“没有不好的产品，只有不好的推销员”，这是外国某个营销牛人说的话。这话说得有点过份，世界上确实有那样一些烂企业，成天生产一些烂产品，提供一些烂服务，不管如何水平高的推销员，用如何智计百出的手法都推销不出去的，但总的来说，这样的企业属于少数。对于大多数企业来说，即便是有心，也很难将产品或服务做烂到这种程度上，所以，问题大多数还是出在卖东西的方法上。

    另一方面，生意之道，为商之道，MBA，EMBA，还有DBA，这样的名堂搞多了，让很多朋友都产生了一种错觉，觉得做生意是多么了不得，多么艰难复杂的一件事。其实呢，所谓做生意，说白了不过就是卖东西。任何商业活动，不管你如何拔高它，说白了就是卖东西；任何商人，不管你如何拔高他，不过就是一个卖东西的人。能够以高于成本的价钱卖出去，那就是生意赚了；只能以低于成本的价钱卖出去，那就是生意赔了，事情就是这么简单。所以，对于做生意的人来说，不管你的生意大小，都有必要坐下来认真研究一下卖东西的方法。《科学投资》给各位朋友提供的就是这样一些方法。是经过无数人实践，证明最为行之有效的一些方法，一共有27条，我们称之为27策。这些就是做生意的套路，或曰模式。

    按理说，做生意应该是没有套路的，应该没有模式。就好像水，水无常形；又好像用兵，兵无常势。然而，哲学家说，事物的个性之外，还有共性；事物的特殊性之外，还有普遍性。每一桩生意，每一个做生意的人，单独的看，都是个性的，独特的，但综合起来看，又都有他们的共性和普遍性。《科学投资》研究的就是卖东西的共性和普遍性。事物的共性和普遍性寓于事物的个性和特殊性之内，从事物的个性和特殊性中提炼出来，又对事物的个性和特殊性起着指导作用。这样的话说起来好像绕口令，我们的意思，《畅销27策》是《科学投资》对卖东西的一些具有普遍适用性的、行之有效的方法的总结。这些方法不是《科学投资》发明的，但是《科学投资》很乐意引介给你。这些方法对你有用，对他也有用；对做大生意的朋友有用，对做小生意的朋友同样有用。所以，为了你的生意能够做得更好，你的东西能够更加顺利地卖出去，你的钞票能够更加顺利地赚进来，像这样的一些方法，我们建议你花功夫仔细研究一下。

    折扣

    陈小明是江西省临川人，在广东打了8年工后，想换个环境，2002年，他在广东东莞岭夏村良平工业区用全部的积蓄接了一家小商店，接手后他才发现上了原来店家的当，这个店的地理位置虽然看起来不错，但是生意并不好，头几个月陈小明天天赔钱。形势逼得他不得不绞尽脑汁想办法。后来他终于想到了一个办法，得以咸鱼翻身。他想到的办法就是特价促销，但并不是所有的商品都特价，而是选择一部分商品，以特价吸引消费者，带动店中其他商品的销售。对于拿来做特价促销的40余种商品，比如毛巾、袜子、纯净水等，有些折价幅度大到二折三折，甚至原价进原价卖。旁边的店家都认为他会赔死，等着看他笑话，谁知陈小明一直半死不活的生意经过特价促销这么一折腾，立刻火了起来，原因就在于虽然特价商品给他造成了一些损失，但是由此吸引而来的消费者对非打折商品的消费，却使他赚了个不亦乐乎。

    陈小明采取的这种促销方法就叫商品特卖，也叫做折扣销售、打折、让利酬宾等等，意思就是企业或商家通过降低产品售价，以吸引消费者，促进产品的销售。因为这种方法等于企业或商家直接让利于消费者，通过比较，好处看得见、摸得着，所以十分受消费者的欢迎，促销效果非常明显，也是现在企业和商家非常喜欢采用的一种促销方法。

    折扣销售一般由生产商直接发出指令，而由经销商和零售商负责执行。零售商也有直接进行折扣销售的，例如陈小明这种情况，但是事前要和生产商与经销商打好招呼，因为这种行为非常容易冲击生产商和经销商的价格体系，造成市场混乱，给生产商和经销商带来麻烦和损失，容易引发生产商、经销商和零售商的矛盾。我们经常看到作为家电零售商的国美与作为家电生产商的长虹、TCL等厂家打得不可开交，很多时候就是因为这个原因。作为零售商的国美不打招呼就大幅降价，搞得作为生产商的长虹、TCL等十分被动，于是起而反击，双方大打出手，两败俱伤。

    折扣销售也分几种，一种叫直接折扣，就是商品直接打折，比如七折、八折，另一种可称为间接折扣，市场常见的是附加赠送。附加赠送也分几类，一类是外在捆扎式，比如一个大瓶的洗发水和一个小瓶的洗发水捆在一起卖，价格仍旧是原来大瓶的价格，等于是变相打了折扣；一类叫内置增量式，我们最熟悉的就是可口可乐等厂家的“加量不加价”。还有一种叫套餐式折扣，即企业将本企业所生产的几种类型的商品捆扎或包装在一起，以优惠价格出售给消费者。对于这几类折扣销售的方式，很难说哪一类效果更优越，企业和经营者可根据自身情况，择优选择。

    此类附加赠送和后面我们将要讲到的赠品销售的区别是，附加赠送中所赠之物均为本企业所生产之同类或同样产品，而赠品销售中企业所赠送消费者的赠品，则来自其它企业或本企业生产的两类完全不同的产品。折扣销售优点是，1、直接给顾客者以实惠，促销效果明显；2、过程简单，易操作；3、易取得经销商和终端零售商的配合；4、企业如运用得好，还可以成为打击竞争对手的有力武器。缺点是，1、直接损失企业利润；2、易引起价格战，破坏市场环境；3、经常打折销售有损企业形象；4、价格下去容易上去难，操作不当，易影响企业长期发展。

    为此在操作中应注意以下几点。第一，选择合适的折扣理由，以便做到师出有名，比如季节性折价、重大节日折价酬宾、厂家、店家庆典折价，如新店开张、开业N周年、销售额或者销售数量突破某个数量级都可以作为折价理由，拆迁、经营转型、柜台租赁期满、清仓甩卖，等等。折价理由不合适，易引起消费者的反感，尤其是引起前期“高价”购买了该商品的消费者不满，有损企业形象。长期以往，将导致顾客流失，对企业的长远发展是非常不利的。第二，选择合适时机推出折扣。有合适的理由，时机不对，大幅打折亦不能起到促销的作用，反易令企业陷入被动。第三，一些企业或店家搞假打折，先大幅提价后打折，将消费者当做傻瓜，实则是在给自己掘墓坑。记者住家附近有一家时装精品店，记者曾在店中看中一件羊绒衫，标价是528元，因为当时身上没有带够钱，几天后再去，看见店家打出新冬大幅折扣优惠新老顾客的招牌，但是发现自己原先看中的那件标价528元的羊绒衫在店家声称大幅打了六折后，竟然变成了628元，记者当即向其指出，店家竟然大言不惭，说店家打折主要为的是给顾客一个心理满足，并不是真的要降价多少，顾客主要也是为了心理满足，并不是真的贪图东西便宜多少。佞言狡辩，堪称无耻。记者自己今后是再也不会到这家商店消费，相信其他顾客的感觉和记者一样。

    操作技巧上，一是注意折价的幅度，据观察，企业在进行折扣促销时，折价幅度至少应达到10%－15%，一般折价幅度达到20%或以上，才可能发挥比较明显的促销效果。多数情况下，尤其对于日常消费类商品和快速消费类商品，降价幅度在10%以下时，几乎难以产生促销效果。但如果折价幅度非常之大，亦需有充分理由向消费者说明，否则，反而引起消费者怀疑，不敢购买你的商品；二是对于店家来说，每次选择少数几种商品进行折扣，比全场折扣效果要好，陈小明搞的就是部分折扣。三是注意折价信息的传播方法，将原价和折扣后的现价写在同一标签挂于商品之上，比只印刷海报等其它传播方式要好，因为它可以使消费者在看到降价信息的同时看到商品，可以刺激其购买欲望。四是折价尽量一次到位，避免在一段时间内持续降价，那样的话，容易落入消费者“买涨不买落”的心理陷阱。五是如果折价幅度不大而金额较大，在标签上大字注明“现在购买马上节省XX元”比直接标示9折优惠、8折优惠等对顾客的吸引力要大。总而言之，折扣销售好比一把双刃剑，用得好可以杀敌，用不好等于自杀，商家要千万小心。

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成型上之缺点除有些是发生在机器性能，模具设计或原料特性本身外，大部份问题可靠调整成型条件来解决。

调整操作条件必须注意

A.每次变动一个因素见到其结果再变动另一个。

B.调整完了后必须观察一段时间，待操作平衡稳定后之结果才算数。压力之变动在一两模内即知结果，而时间因其温度之变动需观察至少十分钟后才算稳定。

C.以下要熟知各种缺点可能因素及优先调整之方向,说明各种缺点其可能发生之原因及对策。有些缺点及原因仅限于某些原因，有些缺点视同一原因之过不及。

一.成品未完成 (SHORT SHOT)

二. 缩水

1)      聚四氟乙烯的详细用途？
回复：
聚四氟乙烯（PTFE）俗称塑料王，是产量和用量最大的氟塑料品种，占整个氟塑料产量的70%左右，应用于化工、机械、电器、建筑、电子、汽车等诸多领域

2)      ABS.PS.PP.PE等材料的特性主要用途及各个标号的区别。
回复：
ABS具有刚性好，冲击强度高、耐热、耐低温、耐化学药品性、机械强度和电器性能优良，易于加工，加工尺寸稳定性和表面光泽好，容易涂装，着色，还可以进行喷涂金属、电镀、焊接和粘接等二次加工性能。主要应用：汽车、器具、电子/电器、建材、ABS合金/共混物
PS电绝缘性(尤其高频绝缘性)优良,无色透明,透光率仅次于有机玻璃,着色性耐水性,化学稳定性良好,.强度一般,但质脆,易产生应力脆裂,不耐苯.汽油等有机溶剂. 适于制作绝缘透明件.装饰件及化学仪器.光学仪器等零件.
PE基本分为三大类，即高压低密度聚乙烯（LDPE）、高密度聚乙烯（HDPE）和线型低密度聚乙烯（LLDPE）。薄膜是其主要加工产品，其次是片材和涂层、瓶、罐、桶等中空容器及其它各种注塑和吹塑制品、管材和电线、电缆的绝缘和护套等。主要用于包装、农业和交通等部门。
pp便宜、轻、良好的加工性和用途广，催化剂和新工艺的开发进一步促进了应用领域的扩大，有人说：“只要有一种产品的材料被塑料替代，那么这种产品就有使用聚丙烯的潜力”。主要用途：编织袋、防水布，耐用消费品：如汽车、家电和地毯等。

3)      钢塑复合管是广泛应用于城建供水、天然气、石油化工等领域的环保型理想管材。钢塑复合管具有金属及塑料的双重优点;耐高温高压、耐腐蚀;管内壁平滑,阻力小不结垢、无毒、无污染、抗静电、隔热保温、易于切割、加工。
铝塑复合管应用范围：
工业：各种仪器、仪表的屏蔽导管、绝缘导管、各种气体、液体介质的输送管道。
建筑业：建筑室内冷、热水、燃气导管，太阳能热水器的冷热管道，低温辐射，采暖管道。
农业：苗圃、果园、园林喷灌管道以及其它灌溉工程用管。
公共事业：宾馆、饭店冷、热水管道，医院输氧管道，食品输送管道，各种空调器用管，船舶上各种管道。

4)      用于弹簧的塑料是什么料？
回复：
对弹簧塑料性能的主要求：1、变形能V值要大（即弹簧模量E值要小）2、强度，特别是疲劳强度要大3、容易加工成型
热固性纤维增强塑料（FRP）变形能V值比一般金属都大，可与弹簧钢相比；且其强度高，应力呈单向分布，是制造板簧的理想材料。

聚对苯二甲酸丁二醇酯（PBT）是通用的工程塑料。PBT的聚合工艺成熟、成本较低，成型加工容易。未改性PBT性能不佳，实际应用要对PBT进行改性，其中，玻璃纤维增强改性牌号占PBT的70%以上。

1、PBT的工艺特性

PBT具有明显的熔点，熔点为225—235℃，是结晶型材料，结晶度可达40%。

PBT熔体的粘度受温度影响不如剪切应力那么大，因此，在注塑中，注射压力对PBT熔体流动性影响是最明显。

PBT在熔融状态下流动性好，粘度低，仅次于尼龙，在成型时易发生“流延”现象。

PBT成型制品各向异性。PBT高温下易水解。

2、注塑机选用

制品的用料量应控制在注塑机最大注射量的30—80%，不宜用大机生产小产品。

应选用渐变型螺杆，长径比为15—20，压缩比为2.5—3.0。

最好选用自锁式射嘴，并带有独立加热控温装置。

在成型阻燃级PBT时，注塑机的螺杆料管应经防腐处理。

3、制品与模具设计

制品的厚度不宜太厚，，直角等应采用圆弧过渡。

PBT收缩率为1.7—2.3%，模具要有一定的脱模斜度。

排气槽深度应小于0.025mm。

4、注塑工艺参数

注塑前要进行干燥，一般热风循环干燥120℃ ，5小时。

分解温度为280℃，所以生产中一般料管温度控制在245—260℃之间。

注射压力一般为50—100MPa，注射速度较快。螺杆转速应有所控制。

大多采用较低的模温，当表面要求高，力学性能好的制品，模温可提高到70—80℃。

5、注意事项

再生料需与新料混合才能使用。

一般不使用脱模剂，必要时可采用有机硅脱模剂。

作短时间停机时，应将料管温度降至200℃左右。长时间停机需清洗料管。

制品一般不用进行后处理，需要时可在120℃退火1—2小时。

一、塑胶简介

聚合物(polymer)，又可称为高分子或巨分子(macromolecules)，也是一般所俗称的[塑料](plastics)或树脂(resin)，所谓[塑料]、其实它是[合成树脂]中的一种，形状跟天然树脂中的[松树脂]相似，但因又经过化学的力量来合成，而被称之为[塑料]。 根据美国材料试验协会所下的定义，[塑料]乃是一种以高分子量有机物质为主要成分的材料，它在加工完成时呈现固态形状，在制造以及加工过程中，可以藉[流动](flow)来造型。

由以上说明，我们可以得到以下几项了解：

1.它是高分子有机化合物

2.它可以多种型态存在例如液体固体胶体溶液等

3.它可以成形(moldable)

4.种类繁多因为不同的单体组成所以造成不同之塑料

5.用途广泛产品呈现多样化

6.具有不同的性质

7.可以用不同的加工方法(processing method )

聚合物是由许多较小而结构简单的小分子(monomer)，藉共价键来组合而成的。聚合物的种类繁多，一般若是以对热之变化来分类，它可以分为两大类：

①热固性塑料(Thermoset plastics)：指的是加热后，会使分子构造结合成网状型态，一但结合成网状聚合体，即使再加热也不会软化，显示出所谓的[非可逆变化]，是分子构造发生变化(化学变化)所致。

②热塑性塑料(Thermo plastics)：指加热后会熔化，可流动至模具冷却后成型，再加热后又会熔化的塑料，即可运用加热及冷却，使其产生“可逆变化”(液态←→固态)，是所谓的物理变化。热塑性塑料又可再区分为泛用塑料、泛用工程塑料、高性能工程塑料等三类。

数据电缆在生产过程采用的是两步法。下面就其中的一些过程控制和各项性能参数与这些控制的关系做一些简述：

　　一、数据电缆生产过程中的在线检测及质量控制

　　要保证数据电缆的高质量性能，在生产过程中，前三道工序串联线、绞对、成缆是最重要，在这三道工序中串联线生产又是重中这重。

　　A．铜导体直径变化的监控

　　铜导体直径的变化对绝缘线芯的影响甚为重要。一根0.510/0.910mm绝缘芯线的水电容约为216pF/m，如铜丝直径变化0.001mm，而绝缘外径不变，电容约变化0.72 pF/m。铜丝直径变化+0.002mm，电容变化将达3pF/m。所以要严格控制铜丝直径的偏差。

　　B．绝缘外径的反馈控制

　　为了保证绝缘外径的恒定，必需用X一Y双轴激光测径仪或用激光测径仪旋转扫描圆周各点直径，经过数据处理后反馈控制挤出外径。在上述结构规格时，当铜丝直径不变，而绝缘外径变化0.002mm时，电容变化约为0.8 pF/m，故外径的公差在+0.005mm，电容变化可达4pF/m。通过测径反馈，对于像罗森泰等高精度串联线在挤出机和线速同步系统较好时，一般均可控制在+0.003mm以内，即电容变化不会超过2 pF/m。

　　C．同心度的监控

　　挤出线的同心度很大程度上取决于机头的圆周均流程度和模具同心度。国外先进的精密模具，同心度偏差均大大低于0.001mm，故挤出线芯的同心度能保证在95%以上。由于模具的磨损或生产过程中的意外情况（如进线偏，或有小杂质夹入等），挤出线芯的同心度会受到影响。为此，在先进的串联线上均装偏心显示仪，利用电感应探头在线芯表面高速旋转，扫描圆周四周的绝缘厚度变化，就能在显示屏上显示出偏心程度。这种在线检测仪的重复性可达+0.002mm。当偏心值超过设定极限，就会自动报警，使操作人员及时更换模具或排除故障。

　　D．电容控制

　　在实心绝缘线芯的生产中，由于绝缘材料的介电常数变化极微，故控制铜丝直径及绝缘外径就可以达到控制电容的目的。在泡沫绝缘中，控制直径和电容必需联合进行，以求发泡绝缘的电容及外径均能符合设计要求。近年来，由于物理发泡技术不断提高，发泡稳定度、电容和外径就比较容易。从最新的研究成果看来，只控制外径并不能完全反映挤出线芯的全面质量情况，由于工艺的波动和材料的缺陷等，往往在生产局部表面不平的情况。这在外径测量控制中，特别是单轴或双轴（X一Y）测径时，这些偶然现象不一定会测到。而且控制时是按照处理后的平均测定值来反馈控制。但在电容监控中，不论是铜线直径的变化、绝缘外径的变化、表面缺陷甚至偏心，均最终会反映到电容上。所以监控电容是关键中的关键。为了保证高性能数据电缆的质量，串联线上采用了在线频谱分析仪，通过快速测定电容来探知和记录整根线芯结构的微小变化，并自动计算出对结构回波损耗的影响。这种测定数据通过FFT（快速傅立叶变换）的频谱分析，最终反映在微机显示屏上并储存下来。这对早期发现线芯缺陷来保证最终电缆的传输十分有用，而且这一记录可以打印出来，供进一步工艺分析及改进之用。

　　E．综合控制

　　铜线直径检测、绝缘外径X一Y测控及电容监视是制造数据缆最基本必备的在线控制仪器，加上先进的控制处理器，就可以全线进行严格的控制。如条件许可，可加上偏心显示及FFT频谱分析等仪器，这对提高产品等级会有很大帮助。

　　F．绞对及成缆过程的控制

　　在绞对及成缆过程（包括群绞机）中，单线或对线线张力的均匀是最重要的，除了必需有较灵敏的张力闭环控制外，采用张力监控，随时显示张力的变化，对保证工艺稳定甚有帮助。为此，采用人机对话显示控制屏，会有助于操作人员及时准确的了解运转中的过程工艺参数和排除故障。一般采用的法高登公司和日本琴林公司的绞对成缆设备已全部配有此种人机对话界面，且绞对绞距间的公差可以控制在+0.1mm，成缆的绞距公差可以控制在+5mm。

　　二、以上是对各项关键参数的控制分析，下面就以上各项过程控制与数据电缆的电气性能特性间的关系做一解析。

　　A．衰减（Attenuation）表示字符a　单位为分贝dB

　　衰减是信号沿着一定长度的线缆传输所产生的损耗，如下图：

　　此值与线缆的长度有着直接的关系，并随频率的上升而增加，主要表示为初始传送端信号强度与接收端信号强度的比值。故此值是越小越好。标准对衰减性能做出了严格规定，即有：

　　对五类和超五类：α≤1.967√f+0.023f+0.050/√f（dB）　　
　　对六类：α≤1.808√f+0.017f+0.020/√f（dB）

　　导体和绝缘的材料性能，以及几何尺寸是影响UTP类电缆衰减的主要因素，对其他派生数据电缆如FTP，金属的临近效应也是一个重要的影响因素。护套几乎没有什么影响作用。最理想的绝缘材料是发泡全氟乙丙烯（FEP），但由于生产的不易所以现在没有被大量应用。标准中规定的只是高频下许多简化后得到的公式，无法通过公式来看出他的影响因素，其实际按生产工艺的计算公式是如下：

　　α=(6.0*10-3*√fε*(k/d+d/2a2))/㏑((2a-d)/d)+9.1*10-5f√ε*tgε

　　式中：ε——绝缘等效介电常数据   d——导体外径mm 　　
　　f——工作频率Hz      k——衰减的绞合系数，取1 　　
　　a——导体间中心距mm  tgε——绝缘材料等效介质损失角正切

　　由以上可以明显的看出哪些参数对衰减的影响。一般来说现在各家公司在生产出较稳定的数据电缆的情况下，单线所用的原材料都差不多，那么主要差别就是在d（导体外径上），包括它的大小和在同一外径的正负公差。从上面的生产过程控制中可以看出来，外径公差可以控制在+0.001mm，对于不同线对间，由于不同的绞距，所以不同线对间的衰减是不一样，但可以通过这种高精度的外径控制来使不同线对间的衰减相差控制到最小。这就是为什么有些厂家的数据电缆有一个线对的衰减很大，有一对的衰减很小，而TCL的数据电缆的衰减四对都差不多，相差不大的原因所在。另在公式中不能直接性的看出温度对衰减的影响,现在一般标准中和经验值认为温度每升高1度衰减增加0.4%。

　　B．特性阻抗（Characteristic Impedance）表示字符Z 单位Ω

　　特性阻抗是数据电缆中最重要指标之一，他的计算公式可列为：

　　Z=120(㏑((2a-d)/d))/√ε

　　由上式可以看出导体和绝缘的材料及几何尺寸都会影响到特性阻抗值。结合衰减的公式，可以看出，为了数据电缆的特性阻抗值和衰减值都达到要求，必需寻找一个几何尺寸a、d的平衡点，除了控制其几何尺寸a、d外，便是控制绝缘的ε、tgε。此值现在标准中规定100+15Ω或150+15ΩC．同衰减中所述现在所用的材料基本相似，主要是铜的外径公差和绝缘的外径公差，而在过程控制中可以看到两者的公差分别可控制到+0.001mm和+0.003mm以内，这是其他厂家很难做到的。所以TCL数据电缆的阻抗可控制在100+8以内。阻抗的波动越少，对传输过程中阻抗不匹配就越好控制。故此值的波动是越小越好，理想状态是没有波动全是100Ω或150+Ω。

　　C．近端串扰（Near End Cross talk）表示字符NEXT 单位dB

　　NEXT是传送线对与接收线对之间产生干扰的信号，它对信号的接收产生不良影响，故此值越大越好。

　　定义公式如下：　　

　　NEXT=10㏒（P1N/P2N）=20㏑（V1N/V2N）P1N主串对输入功率
　　P2N为电缆近端被串对输出功率　　
　　V1N主串对输入电压   
　　V2N为电缆近端被串对输出电压

　　这个参数主要通过控制绞对节距及节距比来消除影响，另外线对之间的距离远近也会影响此参数。TCL数据电缆的绞对节距及节距比完全可以满足标准的要求，而且可以轻易的达到超高余量，另在六类线中采用了独特的骨架设计就是利用了此原理。标准中对此参数值的规定如下：

　　五　类：NEXT≥62.3-15㏒f 　　
　　超五类：NEXT≥65.3-15㏒f 　　
　　六　类：NEXT≥74.3-15㏒f

　　对于此，还有一个同NEXT相关的近端串音功率和（Power Sum Near End Cross talk），简写为PSNEXT，他是指分别把任何一对线作为主串线对，其他所有线对对他都有一个NEXT，再把这些NEXT值相加，即为此主串线对的PSNEXT值。对他的影响因素和NEXT相同。标准中的规定计算值：

　　五类和超五类：PSNEXT≥62.3-15㏒f 　　
　　六类：PSNEXT≥72.3-15㏒f   　　

　　D．结构回波损耗（Structural Return Loss）表示字符SRL单位dB

　　结构回波损耗是线缆阻抗一致性的量度，阻抗的变化会引起返回反射，当一部分信号的能量被反射回传输端时就会产生一种干扰信号。标准中规定的计算公式如下：

　　五　类：1——20MHz为23dB、20——100MHz为≥23-10㏒（f/20）　　
　　超五类：1——20MHz为28dB、20——100MHz为≥28-10㏒（f/20）　　
　　六　类：1——20MHz为30dB、20——250MHz为≥30-10㏒（f/20）

　　造成SRL脉动的原因多发生在绝缘挤出阶段，可以是个别的局部的视在电缆缺陷，也可以是许多呈周期性分布的甚至无法用普通检测仪器分辨的细微缺陷，后者所产生的反射波会在某些频率上相互迭加，当反射波振幅极大时，电缆的传输性能开始在这些频率点上甚至整个频宽范围内急剧恶化。事实上有三种不同类型的以上缺陷：　　　

　　①突发性的或局部的电缆结构偏差，如电缆表面的突起、划痕或气孔均会产生大量反射波，并波及许多频率点，造成这一原因的有：模具磨损、绝缘偏心、外来机械损伤及表面污染等。

　　②在整个制造段长度上随机分布的幅度微小的电缆结构偏差，所产生的反射波不会相互迭加，不会超出标准许可的范围，造成这一类结构偏差的原因为绝缘挤出过程中外径和同心度围绕标称值的不规则波动。

　　③贯穿整个制造段长度的周期性分布的小幅度电缆结构偏差，所产生的反射波会在某些相位相互迭加，使电缆的传输性能恶化。造成这一类结构偏差的原因有：挤出机螺杆转速的循环脉动、牵引速度的周期变化、挤出机各区温度的规则性波动、导体放线张力不稳定等。以上三点影响结构回波损耗最大的是第③点，也是最难消除的。而TCL数据电缆采用了高精度的串联线，保证了高同心度和最小的直径公差，对于以上几点可以轻易的得到解决。

　　E．回波损耗（Return Loss）它的字符RL，单位dB

　　它是由于阻抗不匹配而使部分传输信号的能量被反射回去，它对使用全双工方式传输的应用非常重要。

　 它合并了两种反射的影响，包括对标称阻抗（如：100Ω）的偏差以及结构影响。标准中的规定值：

　　1≤f≤10        10≤f≤20        20≤f≤100 　　
　　五　类：　RL≥17+3㏒f 　　20　　　RL≥20-7㏒（f/20）　　
　　超五类：　RL≥20+5㏒f 　　25　　　RL≥25-7㏒（f/20）　　
　　六　类：　RL≥20+5㏒f 　　25　　　RL≥25-7㏒（f/20）（至250M）

　　此参数值也越大越好，主要的影响同于SRL。

　　F．等电平远端串音（Equal Level Far End Cross talk）表示字符ELFEXT单位dB    　　ELFEXT是从远程式发射端对相邻线对产生的不良干扰信号，在近端进行测量。

传输线特性（Transmission line characteristics）
Adaptec的研发力量主要集中在了解那些可能影响到电缆信号传输准确率的特性上。这些特性包括阻抗、衰减、串音、延时和延时倾斜。传输特性告诉我们传输线在一系列给定条件下将如何工作。传输特性是所有电缆特性交互作用下的结果。
特征阻抗（Characteristic impedance）
特征阻抗是指一条传输线上的电阻、电导、电感和电容的综合影响。
电缆的特征阻抗必须与发射和接收电路的阻抗相匹配。否则将产生信号反射，造成信号损失和变形。
对阻抗的影响（Effects on impedance）
对阻抗的影响因素主要有导体尺寸、绝缘材料、绝缘厚度、屏蔽效果和频率。
电容（Capacitance）
电容是电子电路上的一种特性，与电压变化相对抗。电容使通过传输线的信号发生变形，因此，电容越小越好。电容的大小取决于频率。
对电容的影响（Effects on capacitance）
电缆设计中的许多因素会影响到电容，包括绝缘材料和厚度。
电介质（Dielectric）
电介质是电缆中位于导体之间的物质。充当电介质材料的物质应该具有极差的导电性，但能够非常有效地支持静电场，就像在电容器中起的作用一样。电介质的一个重要特性是它支持静电场，但以发热方式所消耗的能量最少。电介质损失（因发热引起的能量损失）越小，其材料的效果就越好。绝缘材料的电介质常数变化将影响电缆的特性。
电感（Inductance）
电感是电子电路中对抗电流变化的特性。任何导体在通过电流时都会受到电感的影响，因此，电路中的电感越小越好。电感使通过传输线的信号发生变形，其大小取决于频率。
对电感的影响（Effects on inductance）
许多电缆设计因素能影响电感。主要因素有导体尺寸、绝缘厚度和屏蔽效果。
电感器（Inductor）
电感器是一种被动电子元件，以磁场形式贮存能量。电缆本身就是一种电感特性很低的直线电感器。
电阻器（Resistance）
电阻在电子线路中阻碍电流的流动。所有金属性导体都具有电阻，其值越小越好。电阻以发热的形式消耗传输线中的能量。
外皮的作用同样会影响到电阻。在频率增高时，外皮作用加大，使信号聚集于导体的外缘。
对电阻器的影响（Effects on resistance）
许多电缆设计因素能影响电阻，包括导体尺寸、导体材料、电镀材料、温度和长度。
衰减或插入损失（Attenuation or insertion loss）
衰减是信号长距离传输过程中自然产生的一种结果，通常以dB/ft为单位进行测量。它使信号的振幅减小或缩短，而损失的信号以发热或反射的形式被浪费掉。任何类型的信号都回产生衰减。传输过程中的衰减越小越好。
对衰减的影响（Effects on attenuation）
衰减受到导体尺寸、导体/电镀材料、绝缘材料、阻抗和频率的影响。
串音（Crosstalk）
串音是指通过一个电缆元件的信号对另一个电缆元件中信号的影响。它是电缆中噪音的主要来源。来自一个信号的噪音会影响到其它信号，产生信号歪斜-在同一位置上两个信号间的差异。
串音是一个信号的电场或磁场对另一信号的电场或磁场产生作用而导致的干扰。产生串音的现象通常称为电磁冲突（EMI）。
对串音的影响（Effects on crosstalk）
导体类型、扭曲、屏蔽和频率等电缆特性会影响串音。
衰减与串音的比率（Attenuation to crosstalk Ratio）
衰减与串音的比率（ACR）是指由电线或电缆传输媒体所产生的信号衰减与远端串音之间的差异，以分贝为单位。
接收信号要达到一个可被接受的数位出错率，其衰减和串音都必须降至最低。在实际应用中，衰减取决于电线或电缆传输媒体的长度和规格，是一个固定的量值。但是我们可以通过保证使双绞线紧紧地但不变形地绞合在一起，并且通过正确固定和安装电线和电缆媒体之间的连接器来减少串音。
ACR是一个定量指标，表明在一个通讯电路中，衰减过的信号比目的（接收）端的串音强多少。在正常性能下，ACR的指数至少要达到几个分贝。如果ACR不够大，出错就会很频繁。在许多场合中，即使对ACR有很小的提高，都能大大降低数位出错率。
时间与传播延迟（Time and propagation delay）

信号歪斜和延时与信号通过传输线所需要的时间间隔有关。歪斜是指最早和最晚到达目的或起始端的信号之间的时间差异。而一根电缆的传播延迟测量的是信号在该传输线上经过的时间。
对时间与传播延迟的影响（Effects on time and propagation delay）
传播延时和信号歪斜受绝缘材料和导线绞合的影响。导线绞合引起的双线长度不一和电介质变形，电介质常数的变化，导体和介质间的空气间隙，由于电缆本身造成的双线长度不一都会反过来影响信号歪斜。数据时钟出错的可能性将随着延时和信号歪斜的增加而增加。
传播延迟受电感和电容的影响。信号速度按光速的百分之多少作为速度因子来测量。速度因子越大，传播延迟就越小

　　A.恋情难长久的石雕像

　　基本上你是一个热情的人，很容易对喜欢的人发动猛烈的攻势，但是当对方开始主动嘘寒问暖时，你的热情也再同时间开始冷却。‘得不到永远是最好的’，这句话用在你身上真是贴切无比。所以你的恋情很难维持得久，往往都是由你先和对方说再见可是等到年纪渐长，恐怕会后悔以前让很多好对象白白溜走唷！

　　B.精神洁癖的门毯

　　你的恋情发展在开始时一切都很正常，但随着时间过去，你会不自觉地开始冷眼旁观对方的缺点。等累积到一个程度，便爆发出来，将对方从头到尾数落一遍，让对方的自尊心大受打击，恋情往往无疾而终。奉劝你再看到对方缺点的同时，也想想自己并非完美无缺，多看对方的优点，毕竟世上并没有十全! 十美的人。

1、合订本

　　1942、1954 、1966、1978、1990、2002

　　运势

　　生肖属马的朋友，今年运气并不坏，但是命宫里出现诸多凶星，悲喜交集。宜采取守势，万事小心谨慎，更应雅量容人，做事留有余地，否则易招致失败！在人事上则易惹麻烦，提防误交损友恶戚，免得被掏空钱财！今年于学业考试甚为有利，如能踏实学习，会有较大进展；已工作的如感进展无望，不妨利用闲暇继续深造，或许另有良机出现。

　　财运比较好，但不稳定，变数过多，难以留财。不宜进行大投资或风险类投资。身体方面易出毛病，应多加注意！另外今年务必远离是非，得饶人处要饶人，遇事不强出头，不逞口舌之争，以免招来不必要麻烦，甚至血光之灾！出门在外多注意交通安全，特别是开车的朋友。日常须注意饮食，尤其小心肠胃。 　　随身吉祥物：羊生肖水晶项链，由于亥卯未合局，马与羊合，运气大增。

　　风水助运物：小双龙桃木镜，主要调整财运，适合放公司或者客厅。

　　农历正月

　　本月运势尚可，较为平顺，事业方面发展虽可能遭遇一些阻力，但进展还算顺畅，宜以柔克刚；在工作会有一定压力，应全力以赴，以打下良好基础，为今后的工作开展作好准备。另须注意协调好人际关系，以免给工作开展带来影响，并进而影响财运。财运方面利正财，不利横财，对投资须慎之又慎；同时要注意防止钱财大量外泄，宜进行有效理财规划。身体方面易患毛病，要倍加注意饮食卫生。

　　农历二月份www.nongli.com

　　本月运势暗淡，易有反复，凡事易遭遇阻滞。事业方面须谨慎，不可被表面平稳发展的局面所迷惑，以免节外生枝时不知所措，应对失策；要注意的是一切宜采取冷处理。在工作上会有不错表现，但要密切注意周遭之事，带眼识人，以免被小人栽账暗害。财运浮沉不定，横财不利，不宜投资；切忌不可轻易使用积蓄，对与钱财相关的一切须保持警惕，借钱与外人可能意味着失财。感情方面平淡，注意收敛脾气，多些耐心与包容心即可。身体健康方面易出现磕磕碰碰，而致出现皮外伤。

　　农历三月份

　　本月遭遇凶星，运势急剧往下逆转，做任何事都可能会受阻，犹如逆风中行驶的帆船，举步为艰！最好积极做好面对艰难险阻的准备，作出前瞻性规划，勤勉拼搏，着眼未来。一切要以稳为主，不宜急进，自作聪明只会招致失败。财运方面相当低迷，虽可能有不错收入，只是花费过度，难有剩余，提防财务危机。不宜进行大规模投资及风险类投资。感情上易出现摩擦，提防第三者出现。要多注意身体健康，关注饮食卫生。

　　农历四月份

　　本月运势有较大好转，只要用心营谋，凡事可立足于平稳的基础上求进取，事业发展顺畅，更兼得贵人相助，运气飙升。但要注意防止出现突发情况，警惕由于意外事故而引起的祸端！凡事应亲自掌控，以防微杜渐。同时在人际方面可适当活跃些，以改善关系，本月有利人和。财运非常旺，横财也不错，可适当进行投资获利！感情方面会有新的进展，应多花些心力培养感情！要多注意家人健康。

　　农历五月份

　　本月运势顺中带逆，事业生活等各方面貌似好转，但实则困阻重重，好在有吉星高照，仍可乘胜追击！不过一切皆应小心谨慎，凡事以稳为主，难关也可平稳度过！同时可能会有一些是非困扰，易因一般的口舌等麻烦引起大纷争，甚至到难以收拾的地步！应安分守己做人，看清形势，灵活应变，避免把问题越弄越糟！财运方面尚可，横财运也不错，但投资须十分谨慎。感情方面须注意莫惹孽缘！

　　农历六月份www.nongli.com

　　本月运势相当强盛，不但得福星高照，更有贵人扶持，一切均可有不错的发展 。事业运非常畅旺，用心经营会获得较好的发展，实在是大展宏图的良好时机；在工作上也有不错表现，但仍要密切注意周遭之事，以免为小人算计而不知。财运非常佳，收入也不错，利于偏财，可进行投资获利，应注意积聚财富以为后用。情感方面遭遇旺盛桃花运，须谨记切勿三心两意，以免得不偿失；单身者须防烂桃花，不过如遇理想对象应主动出击。

蛮好的，顶一下。。

还好!

讲的非常有道理，只有主动去展示自己的才能、与人交流，你的才华才会被人发现。埋头苦干，等着别人去赏识你，是不可取的。即使你是千里马，但伯乐不常有。而且你如果长时间都默默无闻，即使你有才能，也会被别人当做庸人。机会只能靠自己争取，而不会主动掉到你头上。

本公司專業設計,開發,生產各類JST/JAE/MOLEX/AMP連接器,希望在這里能認識同行的朋友.

欢迎大家加MSN，有很多公司不许上QQ的，而上MSN则是允许的。我的MSN是damolvzhou@hotmail.com

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佛山市讯科光电技术有限公司座落在世界著名的家电制造基地——顺德，位于珠江三角洲的中心，南临中山，北靠广州，东接东莞深圳，水路可直达香港。

讯科公司由曾经服务于世界500强电子产品制造商10年以上的团队创立，具有优秀管理、领先的技术优势。在世界领先的连接器设计、制造、质量控制以及公司的管理方面积累了十分丰富的经验,讯科公司致力于为通讯、电子、家电等领域的顾客提供低成本、高品质的产品和服务。

讯科公司公司主要产品为精密光电连接组件及周边产品，如：
*USB、Mini USB及最新一代的MICRO USB系列产品，
*侧接触式电池连接器，
*Battery电池座，
以及面向未来的模塑互连技术，主要应用于电脑，手机，便携式多媒体播放器， 数码像机，GPS等领域。

公司愿景：成就世界一流的连接技术制造供应商，提供永不间断的连接和沟通。
公司愿意提供员工实现成就价值的平台和终身学习的机会。
讯科光电期待着和客户、供应商、员工一起共同成长。

您好,本公司为台湾大型连接器代工工厂长期合作企业，具有资深的国际大厂合作经历.我们拥有业界领先的各种高速进口塑胶机及其它品质监控设备，可长期为客户提供高精密度的塑胶产品开发,成型及成品组装加工一条龙服务，精良的硬件设施加优秀的员工团队造就了客户的价值与我们的成功,欢迎广大客户光临本公司业务洽谈。地址:深圳福田区上沙福荣中路统建大厦A座502. 深圳宝安区沙井后亭茅州山工业区  13714649530  QQ:287867414  王生

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楼主能不能详细说下在哪里找到这些标准，我们现在在开发连接器用的铁料，包括端子用的，所以要收集各类要求。谢谢，

广州东时创展贸易有限公司

    张国文    手机：13889905780   主页：www.eta-hk.com

    办公：02081615500-227，FAX：02081615599-227

长期供应各类连接器用铁料：SPCC-SD/SB（单光/双光），马口铁，0.157mm-1.0mm，SPBT-SM（连接器专材）

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我们公司专业生产手机连接器

本公司销售村田（muRata）全系列电子元器件产品；且为客户提供TDK、TOKO、TAIYO、YAGEO、KYOCERA、AVX、YAGEO等品牌电子元件的配单服务。主营产品有各种电容、电阻、电感、磁珠、陶振、传感器、滤波器、耦合器、同轴连接器、天线开关等等。

产品广泛应用于：手机、电脑、摄像机、对讲机、收录机、数码相框、USB数码磁盘、摄像头、U盘、LED显示屏、电子词典、家电、玩具、车载、GPS、电源、太阳能等高科技领域。

联系电话：137 2371 6093 (黄小姐）

邮箱：tonia168@hotmail.com

SKYPE: toniahuang         贸易通：toniah

1、“层(Layer) ”的概念

    与字处理或其它许多软件中为实现图、文、色彩等的嵌套与合成而引入的“层”的概念有所同，Protel的“层”不是虚拟的，而是印刷板材料本身实实在在的各铜箔层。现今，由于电子线路的元件密集安装。防干扰和布线等特殊要求，一些较新的电子产品中所用的印刷板不仅有上下两面供走线，在板的中间还设有能被特殊加工的夹层铜箔，例如，现在的计算机主板所用的印板材料多在4层以上。这些层因加工相对较难而大多用于设置走线较为简单的电源布线层（如软件中的Ground Dever和Power Dever），并常用大面积填充的办法来布线（如软件中的ExternaI P1a11e和Fill）。上下位置的表面层与中间各层需要连通的地方用软件中提到的所谓“过孔（Via）”来沟通。有了以上解释，就不难理解“多层焊盘”和“布线层设置”的有关概念了。举个简单的例子，不少人布线完成，到打印出来时方才发现很多连线的终端都没有焊盘，其实这是自己添加器件库时忽略了“层”的概念，没把自己绘制封装的焊盘特性定义为”多层（Mulii一Layer)的缘故。要提醒的是，一旦选定了所用印板的层数，务必关闭那些未被使用的层，免得惹事生非走弯路。

　　2、过孔(Via）

　　为连通各层之间的线路，在各层需要连通的导线的文汇处钻上一个公共孔，这就是过孔。工艺上在过孔的孔壁圆柱面上用化学沉积的方法镀上一层金属，用以连通中间各层需要连通的铜箔，而过孔的上下两面做成普通的焊盘形状，可直接与上下两面的线路相通，也可不连。一般而言，设计线路时对过孔的处理有以下原则：（1）尽量少用过
孔，一旦选用了过孔，务必处理好它与周边各实体的间隙，特别是容易被忽视的中间各层与过孔不相连的线与过孔的间隙，如果是自动布线，可在“过孔数量最小化” （ Via Minimiz8tion）子菜单里选择“on”项来自动解决。（2）需要的载流量越大，所需的过孔尺寸越大，如电源层和地层与其它层联接所用的过孔就要大一些。

　　3、丝印层（Overlay）

　　为方便电路的安装和维修等，在印刷板的上下两表面印刷上所需要的标志图案和文字代号等，例如元件标号和标称值、元件外廓形状和厂家标志、生产日期等等。不少初学者设计丝印层的有关内容时，只注意文字符号放置得整齐美观，忽略了实际制出的PCB效果。他们设计的印板上，字符不是被元件挡住就是侵入了助焊区域被抹赊，还有的把元件标号打在相邻元件上，如此种种的设计都将会给装配和维修带来很大不便。正确的丝印层字符布置原则是：”不出歧义，见缝插针，美观大方”。
　　

4、SMD的特殊性

　　Protel封装库内有大量SMD封装，即表面焊装器件。这类器件除体积小巧之外的最大特点是单面分布元引脚孔。因此，选用这类器件要定义好器件所在面，以免“丢失引脚（Missing Plns）”。另外，这类元件的有关文字标注只能随元件所在面放置。

　　5、网格状填充区（External Plane ）和填充区(Fill)

　　正如两者的名字那样，网络状填充区是把大面积的铜箔处理成网状的，填充区仅是完整保留铜箔。初学者设计过程中在计算机上往往看不到二者的区别，实质上，只要你把图面放大后就一目了然了。正是由于平常不容易看出二者的区别，所以使用时更不注意对二者的区分，要强调的是，前者在电路特性上有较强的抑制高频干扰的作用，适用于需做大面积填充的地方，特别是把某些区域当做屏蔽区、分割区或大电流的电源线时尤为合适。后者多用于一般的线端部或转折区等需要小面积填充的地方。

　　6、焊盘( Pad）

　　焊盘是PCB设计中最常接触也是最重要的概念，但初学者却容易忽视它的选择和修正，在设计中千篇一律地使用圆形焊盘。选择元件的焊盘类型要综合考虑该元件的形状、大小、布置形式、振动和受热情况、受力方向等因素。Protel在封装库中给出了一系列不同大小和形状的焊盘，如圆、方、八角、圆方和定位用焊盘等，但有时这还不够用，需要自己编辑。例如，对发热且受力较大、电流较大的焊盘，可自行设计成“泪滴状”，在大家熟悉的彩电PCB的行输出变压器引脚焊盘的设计中，不少厂家正是采用的这种形式。一般而言，自行编辑焊盘时除了以上所讲的以外，还要考虑以下原则：

（1）形状上长短不一致时要考虑连线宽度与焊盘特定边长的大小差异不能过大；
　　（2）需要在元件引角之间走线时选用长短不对称的焊盘往往事半功倍；
　　（3）各元件焊盘孔的大小要按元件引脚粗细分别编辑确定，原则是孔的尺寸比引脚直径大0．2- 0．4毫米。

　　7、各类膜（Mask)

　　 这些膜不仅是PcB制作工艺过程中必不可少的，而且更是元件焊装的必要条件。按“膜”所处的位置及其作用，“膜”可分为元件面（或焊接面）助焊膜（TOp or Bottom 和元件面（或焊接面）阻焊膜（TOp or BottomPaste Mask）两类。 顾名思义，助焊膜是涂于焊盘上，提高可焊性能的一层膜，也就是在绿色板子上比焊盘略大的各浅色圆斑。阻焊膜的情况正好相反，为了使制成的板子适应波峰焊等焊接形式，要求板子上非焊盘处的铜箔不能粘锡，因此在焊盘以外的各部位都要涂覆一层涂料，用于阻止这些部位上锡。可见，这两种膜是一种互补关系。由此讨论，就不难确定菜单中
类似“solder Mask En1argement”等项目的设置了。

　　8、飞线，飞线有两重含义：

　　自动布线时供观察用的类似橡皮筋的网络连线，在通过网络表调入元件并做了初步布局后，用“Show 命令就可以看到该布局下的网络连线的交叉状况，不断调整元件的位置使这种交叉最少，以获得最大的自动布线的布通率。这一步很重要，可以说是磨刀不误砍柴功，多花些时间，值！另外，自动布线结束，还有哪些网络尚未布通，也可通过该功能来查找。找出未布通网络之后，可用手工补偿，实在补偿不了就要用到“飞线”的第二层含义，就是在将来的印板上用导线连通这些网络。要交待的是，如果该电路板是大批量自动线生产，可将这种飞线视为0欧阻值、具有统一焊盘间距的电阻元件来进行设计.

开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是前30秒）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意愿不愿意给你机会继续谈下去。

    在这里值得一提的是，如果是您主动征得客户同意会面的，您的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场。

　　开场白一般来讲，包括以下几个部分：

　　1.感谢客户接见你并寒暄、赞美

2.自我介绍或问候

    3.介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）

　　4.转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）

　　现在我们来看一个例子：

　　当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢阿！（感谢客户）陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）陈总以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时也关注如何节省管理成本；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本，所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突出客户的利益）贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？（问题结束，让客户开口）

　　从上面的例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的结合点。因为，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌等等，他关注的就是这件衣服的价值所在，如果这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了，因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场的关键部分。

　　那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法：

　　1.提及客户现在可能最关心的问题：

　　听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善

　　2.谈到客户熟悉的第三方

　　您的朋友王善达介绍我与您联系的，说您近期想增置几台电脑

　　3.赞美对方

　　他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下

　　4.提起他的竞争对手

我们刚刚和XX公司有过合作，他们认为

    5.引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）

　　很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎么看的

　　6.用数据来引起客户的兴趣和注意力

　　通过增加这个设备，可以使您提升50%的生产效率

　　我知道贵企业现在的产品废品率比较高，如果有一种方法使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？

　　7.有时效性的

　　我觉得这个活动能给您节省很多话费，同时也截止到12月31日，所以应该让您知道

　　上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。

　　我们经常会发现，我们去与客户会面时，刚开始10分钟气氛很好，可过了一会儿，就不知道和客户谈什么，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束您的开场白，否则会陷入暂时的僵局，一下子会让我们无话可说。

　  经营美容中心的老板们都有一个共识：市场的竞争就是促销的竞争。美容中心的促销可以有效的刺激客户，引导和储蓄客户需求，从而客户数量快速上升。但是，很多美容中心的促销目的只是挽留旧客户，促销的手法也仅仅是单一的降价，进而开始了价格战的恶性循环，难以获得初衷的目标。这里总结一套促销的程序，针对的是潜在的客户和市场：

　　1．市场调查分析

　　想要用促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的想详细功能信息）；普通心理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。正是"知己知彼，百战不殆"。

　　2．目标决策

　　美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确以下3个目标。A.、商品生命周期意义上的促销目标：对新引进的产品或技术的促销（有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）;销售中的产品或技术(有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)；库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在的消费者，促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标：淡季以维持消费需求，在保证平稳中寻求增长为目标；旺季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。

　　3．促销定位

   “想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也以是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时期或什么级别的产品与技术）。

　　4．促销方案

　　方案就是要解决用什么方式，方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：

　　A、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）；

　　B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；

　　C、活动策略（文艺表演、联欢等）；

　　D、服务策略（专车接送等）；

　　E、文化策略（公益广告、公益投资等）。

　　在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如，礼仪气球，媒体广告、路牌灯箱，广告衫，广告伞、礼品袋等都非常常见。促销方案中宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。促销预算是促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份《促销策划书》。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。

　　 5．促销培训开展前期员工动员、教育、培训工作

    促销培训开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，以达到良好效果。但是，这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益，促销方案三者同进退。

　　6．进行完善的管理

    促销管理要使促销工作全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：由谁监督、调整促销工作；由准协调与顾客的关系；由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在促销活动中，从第一次全体骨干会议落实分工后，遇到问题马上就可以找到专人解决了。美容院促销策划是一项程序性很强的工作，依据上面的步骤应该可以改变很多中美容院落跟着感觉走的盲目促销现状。而随着促销一步步深入地展开，以前只知道以价格来竞争的美容院落可以明晰地看到市场存在的种种机会与可能。

　　想必大家感兴趣的是实行简单的，尽量少付费的推广方法罢？理想的状况应该是以最少的投入获得最大的收益。互联网有不少的免费资源，正确利用同样可以产生好的推广效果，免费的午餐，为什么不好好享用呢？以下我说说自己在实践过程中使用的推广方法。

　　勿庸置疑，最好使的方法是搜索引擎推广。

　　客户靠什么找到你？有超过70%的信息检索都来源于通过搜索引擎检索。所谓的搜索引擎推广就是让是让您使用SEO手段达到好的排名，越往前靠被检索的机会越高。搜索引擎优化，几乎一劳永逸。网站优化是在建站的时候就该考虑的问题。一旦站已经定型，一个病态的网站再做优化，事半就功倍了。如果您的企业正打算建站或者您企业的网站正打算改版，就可以首先考虑这个问题。附带说一下，多半网络公司的网页设计员是不懂搜索引擎优化的，他们在给客户建站时也根本没考虑这个问题。拥有一个网络营销型的企业网站是进行网络销售的先决条件。给网站增加友情链接，登录搜索引擎等，都属于SEO的范围。

　　不管还要用什么手段做推广，以下几个商业网站是一定要关顾的吧？

　　国内网站的佼佼者阿里巴巴和慧聪，如果是做外贸，中国制造网，环球资源，世界电子商务网，EC21等，是网上贸易最繁华的地带，应该早早入驻抢得一席之地。阿里巴巴站上没有诚信通帐号，是寸步难移啊，这时候就需要老板解囊了。关于阿里巴巴的操作，已经有文章写清楚了。慧聪的收费帐号我还没有用过，效果如何，不敢妄下定论，以慧聪的流量来看，做它的收费会员应该不是没有收益。

　　在行业的商业网站上推广

　　服装企业有“中国服装网”；泵阀企业有“泵阀交易网”；机械行业有“中国机械网”……这些行业网站繁华不尽，加入收费会员享受更全面的服务，会员的费用比阿里巴巴的2300元/年还要高，但是加入的企业比比皆是，证明了其间的推广确实有效果。找到自己所处行业的行业网站，在其上推广。虽然是免费使用，善于经营，一样有好的效果。

　　在其他的网站上推广

　　综合的贸易网站，如万国商业网，世界买家网等；新浪网易搜狐等门户网站的商业发布频道；地方门户站（比如**热线**在线）的商情频道；黄页曾经被炒得很火，现在也有一定的使用量，加入几个大的黄页也是不错的选择。

　　论坛上推广

　　找到和您企业的产品相关的论坛，注册帐号后，在论坛的供求频道发适量的信息。然而这不是主要的，最有用的方式是进入热门话题，耐心认真的回贴，然后附上签名。签名既有广告作用又不招人讨厌，真是恰到好处啊。现在看来，很多的人都知道设置签名，留下商品信息，网址和联系方式，但是他的回帖却是毫不可敬，什么“顶”，“谢谢”，“领教”等，纯属废话。这样的回帖也不能引起浏览者的兴趣。我相信这样一个说法：浏览者对你的发言有多少兴趣，对你的签名就有多少兴趣。

　　博客推广

　　博客营销是个新生的事物，据说在美国已经用得很成熟了。

　　网上营销新观察给博客营销下的定义是对“某个领域知识的掌握、学习和有效利用，并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的”，说对了，但是我还有其他的理解。我的个人认为：个人博客文章写作不局限企业营销活动的需要。曹操做的《短歌行》凭句“可以解忧，唯有杜康”，操先生为杜康酒做了好的推广，如果操先生要卖其余物品，如臭豆腐，方便面，牛奶可乐什么的，同样为他卖的物品做了好的推广。网络日志不就是叫人写文章吗，上学时写作文都东拼西凑才交差的人怎么可能写的出令人叫好的博客？客户了解商品的同时，还想了解销售商品的人，这时候就要通过博客平台了。这时候，所有的文章都在展示销售员的形象。与营销商品相关的话题，抒情的散文，记事的杂记，对社会的评论，甚至是转载的文章，不仅能看出这个人学识几许，才华几许，还能看出这个人品性如何，抱负如何。这个时候，博客营销的作用就应了陈安之“卖产品不如卖自己”之说了-个人看法而已。

　　说到这些途径，大家都知道都会用。效果为什么不佳，涉及到的问题就是：您都去了哪些网站？那些网站访问量如何？怎样寻找最合适的商业网站？您发布的信息能不能吸引浏览者的目光？在免费使用的情况，如何与付费会员竞争，抢得展示的最佳位置？

1 不要把首页做成falsh　　

        真正的搜索引擎对图片的识别能力很差，首页做成flash，不仅不利于搜索引擎排名，而且还减慢了进入主页的速度，在一定程度上为你的客户尽快找到你又设置了一道小障碍。

2 不要把导航做成图片连接

　　因为搜索引擎是一个很大的数据库，而不是一个图片库，搜索引擎首页搜索引擎到的是你的标题，接着才通过你的导航系统搜索到你网站的其他内页，所以如果你的网站导航是文字连接，搜索引擎就很容易搜索到你其他的页面，是网站的整体形象得意完美展示，如果图片连接则不能达到这个效果。

3 不要用大量的图片组成首页　

   　任何一个搜索引擎都喜欢结构明显，而不喜欢把网站做成一张皮，让搜索引擎分不清你的重点所在。

4 不要去作所谓的通用网址，那是用来骗不懂网络的人　

    　一个网站80％的流量来源于搜索引擎，其他的20％则通过直接输入网址和导航网站的连接，用通用网址的人不到0.5％。因为3721网络实名的成功，通用网址只不过是想借中国互联网不成熟的时机捞一把而已。你懂网络吗？懂就不要用通用网址。

5 不要去相信网络公司对你销售业绩的承诺　

   　如果你是公司的老板或者是网站负责人，你就会听到很多网络公司的业务人员，为了让你作一个推广，就会给你一些不切合实际的承诺，如推广在手，销售不愁，今天作了推广，一定可以给你带来数十万的销售额，有时候还会给你说，我们那个客户推广后一年在销售几百万。这些都是推广的功劳吗？这样的几率有多大，1％还是千分之一呢？

6 不要被中搜的廉价垃圾服务所骗　

   　很直白的说，中搜不是搜索引擎，因为没有流量，很多个人网站的流量都要比他大的多，最关键还是技术问题一直没有很好的解决。

7 不要去作第一页以后的广告　　

        经常浏览百度的人就会发现，遇到一些热门的关键词，如，手机，数码相机，掌上电脑，电影，等热门关键词，前四五页就是推广的。前三可以拦截80％的客户和流量，第一页可以拦截60％的客户和流量，第二页的点击机会只有20％到30％，更不要说第三第四页了，一句话，没效果，白扔钱。

8 不要期望用垃圾邮件来推广的你下网站　　

        如今没有人不讨厌垃圾邮件，因为它已经给人们的工作带来了很多负面影响，会阅读垃圾邮件的几率不到千分之一，更不会去考虑你的服务和产品了。很影响企业形象。

9 过于追求免费，疯狂的作友情连接.

　　一些人为了省钱，把希望寄托在免费资源上，更可笑的是有人想通过单纯的疯狂的友情连接希望增加自己网站的流量，提高在搜索引擎的排名，吸引一个客户。

10 为难那些电子商务师，他们心有余而力不足

　　很多公司为了追赶电子商务浪潮，专门找一个学习电子商务专业的学生或者是一个对网络了解的人，不再花其他的钱，来成功运行公司网站，最终使网站盈利。千万不要为难那些电子商务师，他们也想把公司网站运作好，但是他们本身那也不是很懂。他们只能来维护你的网站。

　　笔者对很多从事网上贸易的人说，要“把每个人当作好人”，这样才不会漏掉任何一位真正的客 户。但是，不可否认的是，网上的骗子又是客观存在的，而且数量很多。这就给我们提出了要求，要求我们成为“检察官”，去主动辨别客户的真伪。

　　在网上寻找客户，最重要的是勤勉和仔细。如何在寻找客户时，防止被骗，简单可以总结为中医的望、闻、问、切四字诀。

　　望

　　望者，看形色也。望，顾名思义就是观察，思考。在寻找客户的过程中，望，十分重要。比如看一条供求信息，我们不仅要关注这条信息的真实度如何（如信息的合法性、时效性、可靠性等等），还要仔细分析对方企业在网上登记的公司信息和基本联系方式的真实情况。如这个公司是否真实存在（我们一般可能通过这个公司所在地的工商局红盾信息网查询），以及这条信息用的是什么联系方式，通讯地址和住所是否相吻合等。比如，下图的公司联系方式就令人生疑。

　　请看：这是一家深圳的公司，没有固定电话，用的只是手机，且查询手机号码归属地为福建泉州。毫无疑问，这个公司发出来的信息是不可靠的。首先，用小灵通、移动电话作为联系方式，无法确定他的真实地址；其次，不用本地电话，而用异地电话作为联系方式，这本身就隐藏着欺诈行为。

　　望的要点：眼观四方，仔细观察，多方求证，从中甄别诚信企业，剔除骗子公司，安全交易。

　　闻

　　闻者，听声音也。在网上贸易中，闻，主要是在与对方的交流当中，通过聆听对方的叙述，从中了解对方情况。在接听客户的电话询价时，我们应该仔细倾听他们的询价情况，尽可能多地了解对方对产品的需求情况和价格要求。如果有些要素对方在叙述中没有涉及，我们可以通过提问的方式，向对方询问。如果是对方要你的产品，一般来说，我们要问清对方的要素是：1.对方对产品款式型号的需求；2.产品价格需求；3.产品的数量；4.对产品配套配件的了解程度；5.对方产品的去向等等。

　　如果对方在回答这些要素时牛头不对马嘴，或者对型号款式一无所知，对价格条款漠然置之，对配套的配件全然不知或不管，或者订购数量巨大，马上就要下大订单，似乎天上往下掉馅饼了，对这些疑点一定要严加注意。对于提供类似这种信息的公司，你必须要进行分级管理，要善于甄别，去除假业务信息，留存有用信息，从而让有价值的信息脱颖而出。笔者在去年曾接到辽宁丹东打来的一个电话，说接到朝鲜方的一个订单，要矿泉水瓶吹瓶机10台。这类吹瓶机需要配套空气压缩机及模具，如果不配备空压机和模具，实际上就是一堆废铁。但在我们的电话询问中，对方却完全不知这些配套的设备和模具。为此，我们要求他们联系订货方，过了几天，他们不仅不回答我们提出的问题，反而传真一份订购函，云：因朝方已经认可，同意订购这些设备，要求我们带上营业执照及有关证件前去丹东签约。至此，我们已经可以肯定这个订单不是商机，而是一个陷阱。从这个案例我们能看到闻在网上贸易的重要性！

　　闻的要点：耳听八方，多倾听，多了解，从而去芜存精，去伪存真，在众多的询价中，找出真正的客户。

　　问

　　问者，访病情也。有人说，网上骗子多，无法鉴别，生意难做。实际上，这些人是对互联网的一个误解，是不了解互联网的特点，不充分利用互联网的资源的表现。问，就是充分利用互联网的搜索引擎和相关论坛，查询询价公司的基本情况，以及这个公司在网上可能留存的痕迹，他们接触过的企业和个人对他们的评价。另外，可以通过各地工商行政管理部门的红盾信息网上的注册信息查询。这些都是非常有效的查询方法。查询工具中，最常用的无疑是百度和Google，我们以Google查杭州曼顿食品设备有限公司为例来说明“问”的重要性。在Google的搜索栏里填入这个公司名称（如下图示）：

　　再点击搜索，只用0.05秒，关于这个公司的网上所有资料都出来了！

　　另外，你还可以通过网上论坛（如阿里巴巴商人论坛），或某些搜索引擎（如百度）的留言栏发留言，或可以提问，网友会通过自己的经历或经验告诉你这个公司各种各样的情况。然后，你可以根据查询的结果进行整理分析，得出你需要的结论。目前国内最专业的论坛就是阿里巴巴的商业防骗和曝光投诉论坛，无论从资料和人气看，这两个论坛是国内其他类似论坛所不能比的。

　　问的要点 ：多方面，多角度搜索，查询，询问。比如，在搜索引擎上查询时，可以多用几个关键词查询，务求一搜打尽！

　　切

　　切者，诊六脉也。也就是通过望、闻、问等阶段的工作，基本了解了信息提供者的相关信息，通过这些信息，你可以据此进行分析、评估，有可能的话，建立客户档案，准确无误的对商机进行综合判断，去伪存真，筛选出有用信息。

　　上述信息是在网上找到的（如左下图所示），通过电话了解他的手机远远低于市场价格，有非常诱人的竞争力，价格可谓是超低价“飞行”。这个公司究竟可不可以相信？这条信息是否具有真实性？

　　我们利用可以获得的网上资源，得到下列资料：

　　1．通过杭州市工商局红盾信息网企业状态查询 查询: 抱歉，您查询的企业【杭州市宏源电子有限公司 】不存在；

　　2．通过手机归属地查询，他的手机卡号归属地：福建泉州——这正是数码骗子高发地；

　　3．通过网上询问，他使用的电话是小灵通（购此类话机时不需要填写装机地址，无需身份证，可以转移呼叫）；
　　4．通过网上发贴求助，杭州的网友答复：这个地址无此公司。

　　5．通过电话咨询，这个公司以种种理由不愿当面交易，不愿使用通过第三方支付方式收款。

　　通过上述“望、闻、问”得到的资料，经过”切“，很快就可以得到结论：这个“公司”大有问题，不宜和他们直接发生钱款交易！

　　切的要点：诊六脉，重在分析，尽可能利用可以得到的资源进行分析、思考，必要时可以通过网络讨论，听取大家的意见。这样，能得到比较准确的答案。

　　互联网既是一个巨大的信息中心，又是一个全球性的大众传媒，没有地域的限制,在网上寻找客户，要比传统方式有效得多，我们必须要善于利用这种优势。网络同时是把双刃剑，既会给商家带来商机，也会让网络骗子利用互联网的低廉成本更容易从事网络诈骗。因此，商家必须学会“望、闻、问、切”的功夫，不放过每一个骗子，同时也不漏掉每一个真正的客户。

　　为消除中国企业的这些认识误区，我们应该看到：电子商务是新经济时代带给所有企业的一场意义深远的变革，企业开展电子商务的关键是建立符合企业自身实际的电子商务业务模型并对企业所有的内外流程按照网络时代的要求进行重组。

　　电子商务对企业的影响根据一般市场的预测，1999年－2003年中国电子商务以B2B和B2C方式开展的业务收入将分别以年均194％和274％的高速发展，预计到2003年，B2B领域的收入将高达26.86亿美元，占整个中国电子商务收入的70％。

　　电子商务带来的影响和变革是深远的，它会对企业的战略、客户关系、流程和供应者关系、信息技术、以及知识管理等方方面面产生巨大的影响。

　　电子商务对企业战略的影响主要表现在：第一，企业的竞争优势将发生转变，企业必须确定和发展独特的新的竞争来回应动态变化中的市场；第二，市场的价值链将发生显著变化，传统的市场中间商需要重新定义自身的角色以避免被排除在价值链以外。

　　电子商务对企业客户关系的影响主要表现在企业如何更细地区分市尝统一并有针对性地管理客户关系。网络技术为企业针对具有共同兴趣和需要的个人和企业建立高度交互的社区、以及创立能够充分体现客户和产品价值的品牌提供了前所未有的手段。

　　电子商务对企业流程和供应者关系的影响主要表现在企业内部业务流程的转变、供应链中各成员的相互业务流程的转变和由此带来的生产效率的提高、产品成本的降低和更高的客户满意程度等。

　　电子商务对企业的信息技术产生重要影响是不容质疑的，其主要表现在于：企业必须投资于高性能的硬软件或开展高质量的技术外包；企业需要实现与供应商和客户之间的基于EDI/XML的数据交换；在企业组织内部同样需要实现信息管理和应用系统的集成，充分运用高质量的现存数据、信息和知识，通过数据集成管理和数据提炼来提升业务智能。必须强调的是，所有的电子商务解决方案必须与企业现有的包括ERP系统在内的各种信息系统集成，同时在企业的内联网、外部网或互联网应用中建立高度的安全机制。

　　电子商务对企业开展知识管理同样会产生深远影响，它将极大地改变企业内部以及企业与企业之间的数据、信息和知识交换的方式，从而大大提升信息和知识的共享程度，增进企业在新的知识经济时代的竞争力。

　　企业电子商务战略的制定

　　面对汹涌而来的电子商务大潮，企业应该如何制定符合自身条件的电子商务发展战略、来迎接新经济的挑战和机遇呢？不同的企业，由于其所处的市场地位不同、企业规模不同、面对的客户群和供应链关系不同，因而需要制定不同的电子商务发展战略。以下将针对三种不同类型的大型集团型企业、行业领导型企业、以及中小型企业分别探讨其不同的电子商务战略的方向重点。

　　1、大型集团型企业

　　对于大型集团型企业而言，充分利用网络技术手段实现采购和销售的电子化，对外整合供应链关系和客户关系、对内整合分支机构和子公司，是当前开展电子商务的重点所在。大型集团型企业在制定电子商务战略和选择电子商务解决方案时需要考虑的是，该战略和方案是否整合了企业现有或即将建立的企业资源计划系统（ERP）、供应链管理系统（SCM）和客户关系管理系统（CRM）？是否能够理顺和整合集团企业下属的众多分支机构和子公司的流程并提高工作效率、降低营运成本？

　　电子采购的出现为大型集团型企业提供了很好的答案：电子采购网络在保存业主现有的流程、关系、价格和合同的同时整合采购能力；在企业考虑独立采购过程和关系时，电子采购网络能够合理地理顺集团或子公司通过一个购买者对多个销售者的采购流程。根据一般市场的预计，在2003年全球企业在电子采购上的花费将高达1.3万亿美元。

　　电子采购是通过因特网将企业和供应商联系在一起，使企业的各部门、各单位能够理顺采购流程、减少中间环节，以达到降低采购成本和提高采购效率的目的。

　　电子采购的收益主要是通过强化营运成本管理来实现的。采购的开支节约将来源于以下四个方面：在处理采购订单时的流程优化规模采购使供应商集中在一起最大可能地从折扣中获益降低库存使资源能够更好地运作除电子采购外，大型集团型企业同样可以利用网络技术开展电子销售。电子采购和电子销售的核心是大型集团型企业利用自身的规模优势和行业优势，通过网络开展一（企业自身）对多（多家供应商或销售对象）的采购和销售活动，以获取最大的利益。

　　目前中国的一些集团型企业存在各分支机构或分公司分别建立自己的网站、电子邮箱，集团缺乏统一的规划和网络形象的现象。对大型集团型企业而言，统一规划集团公司和分支机构的电子商务策略、建立统一的网络空间入口、体现统一的企业形象是另一个需要特别关注的问题。一般而言，电子商务的整体策略和规划需要由集团公司统一制定，具体的电子商务的操作和实践可以由各分支机构或分公司根据集团的统一策略自行运作。

　　2、行业领导型企业

　　行业领导型企业是指那些在自身所处的行业中具有举足轻重作用、或相当影响力的企业，如美国通用汽车、福特汽车对美国乃至全球的汽车行业而言。对行业领导型企业而言，利用其在自身行业的优势地位，通过树立行业标准、与行业中的其他成员结成联盟来形成电子市尝共同进行行业采购，是其发展电子商务的首选战略。此类企业的电子商务战略就是建立所谓的"协同交易平台"。

　　协同交易是指行业成员结成联盟形成电子市场来满足行业采购的需求。而协同交易平台就是由行业的领导企业进行联合形成协会，来创建电子市场以便为采购需求提供服务，并由该平台的主要发起方构建平台所需的技术、人员、资金等要素。事实上，协同交易平台一般由同一行业内的一个或多个领导企业共同设立一个新的独立公司，负责构建该平台；或由大型金融机构、公用事业、电讯公司和商业服务提供者建立。

　　根据一般市场的预测，到2003年全球通过协同交易平台进行的商业销售将会占预期的$2.5万亿B2B电子商业销售的20％以上。

　　企业建立协同交易平台必须高度重视以下的关键因素：第一 行业的规模。行业的规模越大必然带来越大的交易量，所以就会导致更大的潜在的成本节约，则最终通过交易获得更多的利润。

　　第二 驱使使用者采用的能力。越是供不应求的行业，越是需要加快采用速度；所以需要该平台有很强的流动性。
　　第三 弹性。应必须注意协同交易平台是增加购买者消费的一种措施和渠道。

　　第四 制定商业产品的标准。标准包括产品组合、计划、安排和预测等，作为行业领导的企业，应该在标准的制定过程中发挥主导作用。

　　第五 集中信息流的管理。这是保护购买者利益和吸引更多成员加入的必不可少的措施。

　　第六 提高供应商其他低效率的方面。除网上的活动外，供应链中的每一环节的效率对提高整个供应链的效率都存在影响，因此必须重视并改善包括供应商履约、后勤、相关的信誉服务等在内的各个环节的工作。

　　3、中小型企业

　　在目前的电子商务大潮中，作为中小型企业应首先建立企业自己的网站，开展与供应商和客户的交流，宣传企业形象；同时，选择并加入适合企业自身的电子市场，充分利用网络技术带来的便利，参与到整个的供应链环节中去。作为电子商务环境中的重要一环，电子市场究竟能够给企业带来怎样的益处呢？

　　对供应商而言，电子市场能够为企业提供更多的营销和分销渠道，通过在线交流提供更佳的客户服务，实现订货和交易完成过程的自动化，降低企业整体运营成本、特别是与销售相关的成本和订货管理流程的成本，并能帮助企业不断接触新客户从而产生新的收益流。

　　对购买者而言，电子市场能够降低企业的前期成本和风险，减少采购流程成本，减少采购中的欺诈行为，为企业提供更多的选择和更优的价格、以及更多接触信息和供应商的途径，并能够参与二手货或过剩库存拍卖。

　　在企业制定和厘清电子商务战略的过程中，应该避免两种误解。第一是认为电子商务仅仅是一项电脑技术或高科技的项目；第二是认为电子商务是与企业传统业务独立无关的一项新的工作。事实上，电子商务是运用网络技术来协助改善商品、服务、信息和知识交换的一种途径。电子商务必须与传统业务整合在一起，来提升企业原有业务水平并开发新的业务机会，电子商务不能脱离了业务而作为单纯的电脑技术而存在。

　　我们应该看到，网络技术和电子商务的运用是势不可挡的潮流，企业必须对此有充分的认识，并制定符合自身条件的切实可行的电子商务发展战略。

    1、经常自我反省，检视一下，在管辖范围内的人、时、地、物、有没有浪费资源，或无效运用的状况。

    2、不要在下属面前抱怨工作，数落上司及公司的不对。

    3、接受上司交待任务时，在没有尝试执行之前，绝不说“不可能”、“办不到”。

    4、每天找出一件需要突破，创新的事物，并动脑筋想一想，有无改善创新的方法。

    5、当工作未能顺利完成时，对上司要能一肩承担所有责任，不在上司面前数落部属的不是。

    6、做任何事物以前，先花些时间思考一下目标与方向是否正确。

    7、找出在个人管理范畴内，有哪些原理与原则是不可违背的。

    二、组织管理的原则

    8、除非特殊状况，交待事项只对下一级的直属部属，而不跨级指挥。

    9、除非事先已协调有共识或遇紧急状况，否则不指挥其它平行单位的员工。

    10、接受上级跨级指挥时，必定要及时回报直属上司，让其了解状况。

    11、交办员工工作或任务分配时，能多花点时间沟通，了解他对工作的想法同时让他了解工作的重要性与意义，想办法唤起他内心执行的愿意。

    12、交待部属工作时，尽量思考如何给予他更多的空间发挥。

    13、下达指示时，着重要求目标的完成，对过程不需要太多的限制。

    三、计划与执行

    14、做事以前，一定要先想一想，做好应有的计划，绝不冒然行事。

    15、在计划阶段，要多参考别人的意见，借用别人的经验与智慧，做好必要的协调工作，绝不可以闭门造车。

    16、工作之前，一定要先明确的订定或确认目标，把握正确的方向。

    17、做计划时，要从人、事、时、物、地各方面来收集相关事实、信息、详细分析研判，作为计划的参考。

    18、不单凭直觉判断事情，凡事要以科学的精神实事求是。

    19、要尽力让部属了解状况，与大家信息共享，不要存在“反正叫你去做就对了”的观念。

    四、控制与问题掌握

    20、在工作计划阶段，就要先想好可能的状况，事先拟订对应措施。

    21、当提出问题时，一定要能明确指出它的“目标”、“现状”以及差距所带来的影响。

    22、解决问题时，一定要客观的找出原因，不可凭主观的直觉来判断。

    23、每天发现一项需要改善的事项，并思考应该如何做会更好。

    24、在部属进行工作的时候，从旁予以观察，当有偏差时给予必要的指导纠正。

    25、鼓励员工培养观察力，提出问题，并引导出具体的建设性意见。

五、部属培育与教导

    26、所属员工接受Off.J.T（offjobtime）训练时，要能够全力支持，协助他排除时间与工作的障碍，使他专心接受训练。

    27、要充分了解部门内各项职位应具备的知识，技巧与态度条件，并设置《岗位说明书》。

    28、新员工报到前一定要做好他的《新员工训练计划表》。

    29、一般性的工作，当部属做得没有我好时，先不要急着自己去做，仍能让他有一定的学习机会。

    30、当员工提出问题时，不要急着回答他，可先听听他的看法，让他先思考。

    31、掌握时机，随时随地对部属进行工作教导，例如：开会时，部属报告时，部属犯错时，交付工作时…等等。

    六、沟通与协调

    32、要主动的找部属聊天谈心，不要只是被动的等部属来找我说话。

    33、当听到其它人有和我不同意见的时候，能够先心平气和的听他把话说完，要克制自己自我防卫式的冲动。

    34、当遇见别人始终未能明白自己的意思时，能先反省是否自己的沟通方式有问题，而不先责备对方。

    35、开会或上课等正式场合上，最好将手机关机，塑造一个良好的沟通环境。

    36、和他人沟通时，能够专注的看着对方，听对方的话也要用心理解，而不左顾右盼，心有旁骛。

    37、和别人协调沟通时，避免对他人有先入为主的负面想法。

    38、与其它部门或同事协调时，能保持客观理解的态度，遣词用句多用正面的话。

    七、掌握人性的管理

    39、不要只是期望公司透过制度来激励员工士气，随时想想有哪些我可以自己来做的部分。

    40、对每一位员工都要能够多加了解，确实掌握他的背景、个性、习惯、需求、态度、优缺点。

    41、养成每天说几句好话的习惯，如“辛苦了”、“谢谢”、“做得不错”等。

    42、不只是赞赏员工，遇到员工有错的时候，能给予必要的责备。

    43、员工本人生病时，能拔通电话给予关心，如果员工家中有婚丧喜庆，尽可能去参加。

    44、要求员工的事，自己也要能做到，凡事从自己做起。

    八、领导力的发挥

    45、要强化自己的人文素养，培养一些除了工作以外的正当兴趣及嗜好。

    46、不要只是靠权势（力）要求部属，而要展现自己的管理及专业上的才能，让员工能够心服口服。

    47、在组织内所做的一切，不能只是为了自己私人的利益，而应以团队为出发点。

    48、对不同的员工，要运用不同的领导方式来带领，而不是一味追求齐头式的平等。

    49、不论通过何种方式（如：看书、上网、娱乐活动等），每年都要让自己感受到吸收了新的信息，有明显的成长。

　　1．体能的训炼　

　　做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。

　　2．产品知识的培训　

　　销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。　

　　3．销售技巧的培训班　

　　销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。　

　　4．研究对手信息班

　　通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。　

　　5．经理言传身教班

　　实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。　

　　6．年底的聚会和大餐

　　年终一次的销售人员聚会非常重要，他们平常很难见面，因为他们在全国各地，他们需要互相帮助，互相学习，互相交流工作经验和沟通，同时举办游戏，使每一个销售人员融为一体，成为大家庭成员，增加企业凝聚力。聚会开始，当然由老板总结过去一年的销售情况，和明年的销售计划，让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的，最难忘的，最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品，或着颁发奖金，激进销售人员努力奋斗！大多数公司在年底都要聚一次餐，这也说明 企业对销售人员一年来努力工作的关心。

　　这样，每一位聚会的销售人员，一定会希望来年再参加聚会，一定会更加努力！

    从前，一个木匠带着几个徒弟到齐国去。师徒一行走到山路的一个拐弯处，看见一座土地庙，旁边有一棵高大无比的栎树。大到什么程度呢？它的树荫可以容纳几千头牛在树下休息；树干又粗又直，在几丈高之后才能见到分枝，而这些树枝粗到可以用来作造船材料的就有好几十枝。许多路人都在围观，连声称奇，只有这个木匠瞄了一眼，扭头就走。 　　
    徒弟们看腻栎树之后，追上师父，问道："生平从未见过这么高大华美的树木，师父怎么看都不看就走了呢？" 　　没想到徒弟眼中的奇树神木，在师父眼里竟然只是一文不值的朽木！他说："这棵树没什么用。用来造船，船会沉；做棺材，棺材会腐烂；做器具，器具会破裂；做门窗，门窗会流出汁液；做柱子，柱子会被虫蛀。正是因为它没有用，才会这么长寿，这么高大。" 　　
    晚上，木匠梦见这棵大树对他说："你怎么能说我没用呢？你想想看，那些所谓有用的橘树、梨树和柚树，在果实成熟时，就会被人拉扯攀折，树很快就会死掉。一切有用的东西无不如此。你眼中的无用，对我来说，正是大用。假如我像你所说的那样有用，岂不早就被砍了吗？"

　　木匠醒来，若有所悟。他把这个梦告诉了徒弟。徒弟问："它既然向往无用，为什么要长在土地庙旁边，引人注意呢？" 木匠答道；"如果它不是长在庙旁边，而是长在路中央，不也早就被人砍掉当柴烧了吗？" 　　

    这个故事能告诉我们什么道理呢？ 　　
    第一，世间没有绝对的标准，"有用／没用"，"美／丑"，"有成就／没有成就"，甚至于"长／短"，"胖／瘦"等，都是人为所定，它们会随着时代的演变而改变，根据社会的发展而改变。用一把绝对的尺子来测量并且作为衡量得失的标准，只会自寻烦恼。 　　
    第二，庄子说过："人皆知有用之用，而莫知无用之用也。"事实上，没有用的用处，才可能是最大的用处。 　　

    第三，当环境不利于生存时，有许多人想明哲保身，但是不能。从庄子的这个故事可以知道，即使想当一个"是非红尘不到我"的自了汉，想要明哲保身，也需要大智大勇。强出头、锋芒毕露，还妄想不遭人忌，那是不太可能的。然而，以无用之姿出现在世人面前，也要慎选环境，像故事里的栎树，长在神庙旁边，人们不敢在它身上动脑筋，反之，如果长在路中央，它必死无疑?

　　每个人都会遭遇诱惑的沙丁鱼。学会把目光看向诱惑之外，才能够避免跌进致命的陷阱，才能够看到更多的机会。鹰看到了云朵，才摆脱了树枝的摇晃；溪流听到了大海的呼唤，才融成了浩瀚。不管多么优越的职位，如果所处环境空间狭隘逼仄，极有可能会因为短视而退化发展的触角，失去拥有更多风景的机会。

　　不要只盯着沙丁鱼，沙丁鱼之外有海滩，更有辽阔的大海.

　　开始，地主按照传统的方式对雇农采用高压政策，雇佣了一个护卫作为监工，现场监督雇农劳作，雇农稍有懈怠就会招来监工的一顿鞭打。雇农们非常气愤，经常聚集在一起声讨地主，一致达成默契，表面服从，但暗地里都不努力劳动，一有可能就磨洋工。

　　一年下来，收成比别家低了许多，地主一怒之下，认为护卫监工不力，便换了个护卫，由于成本问题，他不可能雇佣更多的人来做监工。第二年收成依然下降，而且还发生了雇农集体罢工事件。

　　地主气不打一处来，将监工和雇农全部拿下，并增加了四个雇农，他们分别是张三、李四、王五、赵六，同时地主亲自参与监督雇农的劳作，但情况丝毫没有转变，到了年底收成依然达不到理想水平。

　　地主苦恼极了，正在此时，一个西方的传教士来到这个封闭的山庄，经过与传教士的深层次交流，地主深感资本主义的先进性，他转变成为了新兴派人物，同时落实到实际情况上，他辞退了监工，并强调给予雇农们充分人权和自由，保证不再采用强制性的高压政策，而采用固定工资制并制定了详细的规章制度。

　　规章制度规定雇农们每日鸡叫必须起床，太阳升起之前必须上岗劳动，中午太阳烈时可以在树荫下休息一个时辰，太阳落山了才能够收工。上工和收工都必须在地主家按拇指印，考虑到雇农还得照顾家庭，地主规定雇农每隔5天可以休息2天，但条件是不得耽误农活。

　　凡违反劳动记录，一次迟到或早退扣罚当天工资，一次旷工扣罚10天工资，一年累计5次旷工（三次迟到或早退算一次旷工，缺少一个拇指印按半次旷工处理）做自动离职处理。劳动期间不准偷懒和晒太阳，凡发现者一律按迟到论处。

　　由于地主提供的薪金极具挑战性，而且按月提供，不至于青黄不接，雇农们欣喜若狂，纷纷表示一定要努力工作，以报答地主的大恩大德。

　　当年土地收成提高了50%，地主看到民主管理带来的巨大收益，高兴得嘴都笑不合拢。兴奋之余，他决定扩大生产规模，于是向其他地主购买了100亩土地，另外又招聘了周七、武八两个雇农，准备大干一场。

　　一切照旧，想象着年底丰厚的收成，地主经常从睡梦中笑醒，日子一天天过去，年底来了，收成汇总下来，在新增100亩地和两个人的情况下，收入仅仅增长了10%.地主气急败坏，把雇农们召集起来，开了一个声色俱厉的批判大会。大会会场悬挂了一幅大大的横幅上书一行大字“今天不努力耕作，明天就努力找耕作”让人看了胆战心惊、不寒而栗。

　　会上地主在深刻批判了雇农们的懒惰和无能后，宣布今年年终最后一个月的工资全部扣罚。

　　这一下子向捅了马蜂窝一样，大家纷纷表示不满和抗议，地主用手指朝横幅一指，丢下一句话“谁不想干，立马走人”转身便走。大家象焉了的茄子一般，都不讲话。

　　会后，张三、李四和王五在一起打“斗地主”，一边打，一边骂地主狠心，让他们过年都没有钱拿回家，这下子回家不被老婆骂死才怪。

　　一番发泄之后他们决定分头去找地主说情。

　　张三首先出发，找到地主诉苦说他们四个人本来干得好好的，由于新来的周七、武八两个人平时工作不努力，一有机会就偷懒，而每个月工资和大家拿得一样多，时间长了大家觉得心里不公平，于是便纷纷开始偷懒，所以才造成了收成下降的原因。

　　地主勃然大怒，决定找其他人来确认此事，他决心一旦落实此事，定当对当事人予以重罚。

　　张三走后，李四旋即来找地主反映情况，地主当即核实了周七、武八的事情，情况基本与张三讲的一致。

　　李四走后，王五也找地主谈心来了，除了张三、李四提及的问题外，他还提到了另外一个情况，说他有一次看到隔壁家的牛来吃庄稼，他去赶的时候被牛角顶破了腿，第二天没有能够来上班，被地主扣罚了10天的工资，于是以后他看见别家的牛吃庄稼就再也不管了。地主哼他一顿道“当时你为什么不声明理由呢？”王五说“我本来准备说的，但你当时气急败坏的样子把我吓慌了，就没有讲，过后也没有机会再说”。

　　地主想，接下来该赵六来了，谁知等了一天却没有等到。地主等不及了，正准备召开员工大会，宣布对周七和武八的处分决定。俩人同时来找地主了，地主将他们大声责罚一番，两人大呼冤枉，说张三、李四他们仗着是老员工，资历老，人数多，平时经常欺负他们，自己从不好好劳动，还嘲笑他们俩踏实肯干是傻冒，还说他们经常在地主去视察的时候装着勤劳的样子。

　　地主晕了，一下子分不清真伪，将六人找来当面对质，大家除了吵成一团外，没有解决丝毫的问题。

　　地主被吵得不行，恍惚中似乎发现了问题的症结所在，他决定推行承包制，将土地划分为六份，采用招标的方式，根据土地的肥沃程度和面积大小以及耕种难度等指标，由地主事先根据往年的指标核定一个最低土地收益，由六人投标竟价，最后价高者承包成功，以此类推，直到最后一块土地。

　　雇农们似乎对此都表示了极大的热情，投标当天，他们六人共同用竹竿支撑起一条更大更醒目的横幅，上书“地主，地主我爱你，我们永远支持你！”。地主看到横幅，前段时间的不快一扫而光，笑眯了双眼看着大家，大家回报给他的是自信而激昂向上的眼光。

　　招标非常成功在经过激烈的竟标之后大家都获得了比较满意的结果。

　　会场散去，地主的目光中散发出一种醉人的芬芳，他仿佛又看到了明年谷物满仓的丰收景象。

　　刚开始，地主不放心，不时的到田间地头去转转，看见大家都在辛勤的耕种，庄稼一块比一块好，地主终于放下了心，在传教士朋友的邀请下，他们一起去游历祖国大好的河山，一去就是大半年。

　　年底地主回到家里，看到自家的谷仓里面装满了稻谷、玉米等粮食，看到老婆脸上灿烂的笑容，不用说，今年的收成好得不得了。

　　一算下来，“哇”，地主禁不住跳了起来，今年的净收益比上年增长了100%，雇农们全部完成定额，每人还主动多贡献了20%.地主尝试到了包产到户的甜头，决心将事业做大做强，他发誓要做乡里，不，县里、省里最大的地主。

　　可是地主没有多余的钱大规模买地，怎么办？

　地主苦恼不已。

　　第二天一开门，“哇”，门口站满了大大小小的地主们，他们每个人的额上都用血书写着“来吧，兼并我吧！”

　　原来，大大小小的地主们看到地主取得了如此巨大的成绩，纷纷表示愿意用自有土地入股，与地主一起发展壮大。

　　经过仔细挑选，地主选定了地主甲、地主乙、地主丙三个当地最有名的大地主作为战略合作伙伴，成立了一个土地合作经营联社，又地主出任社长负责日常经营，地主甲、地主乙、地主丙作为副社长，重大经营决策必须有三票以上同意才能通过。收益按1：1：1：1分配。

　　由于几个大地主的参与，地主的经营规模一下子扩大了10倍，达到了2000亩。按每个人平均承包40亩计算，地主需要招聘50人，而目前只有6个人，地主决定公开对外招聘。

　　地主放话出去，来竟标的人挤破了地主的大门，地主决定对参加投标者每人收取1两银子的投标费用，以保证投标活动的支出。仅此一项就收入1000两银子。地主们无不对地主的经营能力佩服得五体投地，尚未开张就净赚250，真是太划算了，这更增加了他们对地主的信任和爱戴。

　　投标活动的会场非常热闹，到处洋溢着热烈的气氛，各种各样的横幅飘扬在会场当中好不精彩。

　　“宝锄一出，谁与争锋！”
　　
   “放眼田间，舍我其谁！”
　　
   “东风吹，战鼓擂，如今的田地谁怕谁？”
　　
   “没有了地，我的世界雨下个不停”
　　
   “东方红，太阳升，我们出了个好地主！”

　　还是老员工们的横幅比较感人“东家，东家，好东家，世世代代跟着你！”此条横幅被后人评选为投标最佳横幅，奖品是以后上茅厕每人可以领用两张草纸（备注：一般人每天只能领用一张）。

　　竟标按预期进行，五十人经过长达三天的征战终于将和约拿下，按照同等条件，老员工优先获得和约的规则，六个老员工如愿的拿到了和约。

　　从和约的统计来看，今年的每亩收益至少在去年的基础上增长50%，对于地主来说总收益的增长将达到去年的375%，想想都让人兴奋。其他的地主总收益也有很大的提高，大家都非常高兴，期待着来年的快快到来。

　　第二年，地主主动邀约传教士去周游各地，这次他们去的是遥远的东瀛，一来一回正好一年的时间，地主玩得好不痛快。

　　临到家了，想着家里新增的谷仓装满粮食的情景，地主的心情真是急不可耐。

　　远远的看到了家门，还有门口站着的地主甲、地主乙和地主丙，他们一定是来欢迎我了。

　　大老远的，地主就打着招呼“大家好！我回来了”

　　看见大家阴沉着脸都没有答话，地主发现情况不对，连忙问其详情。

　　原来今年的每亩收益只比去年增长了1%，这样各个地主的总收益不升反降，你叫他们怎么高兴得起来。
　　
    “怎么会这样呢？”地主不断的自言自语到。

　　地主连夜召集了10个雇农代表参加的土地收成分析研讨会，经过与会人员的充分讨论，汇总后得出如下原因：
　　
    一、今年的天气比去年干旱，由于没有人肯出钱修建引水渠，导致庄稼缺水，收成下降。

　　二、由于投标额太高，大部分雇农基本没有多余的收益，极大的影响了他们的积极性的发挥。

　　三、没有人愿意多施肥，因为明年耕种的土地可能就不属于他们了，客观上导致土地施肥不足，产量下降。

　　四、由于土地面积较以前扩大比较多，每户人家都需要增加耕牛和农具这对大家造成了新的困难，而平时这些东西闲置又比较多，这使得大家本来就薄的收益更加雪上加霜，这也是大家不愿意努力的原因。

　五、粮食收成之后，大家集中在一起竟卖，由于要卖掉换银子，大家的卖价一个比一个低，使得大家的收益降低。

　　六、少数雇农缺乏职业道德，存心不交或少交承包金，甚至不惜举家迁徙到他乡，据初步统计大约有10户人家，直接导致大量的经济损失。

　　经过仔细分析，地主看到了包产到户的各种弊端，决心进行大幅度的改革，但他面临的问题还很多，首当其冲的是副社长们的支持问题，地主甲已经明确提出要退股，地主乙和地主丙也在徘徊之中，维护联社的稳定是当务之急。

　　由于地主耐心而细致的劝说，并承诺如果明年每亩收益增加不超过10%，地主分文不收，地主们总算同意再合作经营一年。

　　经过上年的教训，地主成熟了许多。

　　首先他意识到，作为领导者，仅仅制定了正确的政策，确立了发展战略就交给大家放手去做，自己不闻不问已经不适合现在的经营方式了，他必须亲自参与管理，这点对于不管何种模式来说都是至关重要的。

　　其次，追求短期效应，要想在短期内年年大幅度增长，忽视了长期的投资，导致土地的后续资源不足。

　　最后在经营方针上，鉴于历史原因和目前土地经济发展的状况，包产到户对农户的积极性具有重大的促进作用，地主再次肯定了在目前的联社规模下将继续坚持并不断完善包产到户的经营方式，同时针对其目前所具有的各种局限性，特地做了如下调整：

　　一、鉴于农户的短期效应，不愿意对田地进行有效的维护，将土地承包期提高到5年。

　　二、在设置投标金额上除设置保底金额外，另外设置封顶金额，在封顶金额上选取最佳人选中标，以保障投标人的合理利益。

　　三、在社长和副社长的高层领导下面增设以下几个部门：

　　1、水利部：负责辖区内的水利基础设施的建设和维护工作，农户根据用水量合理收取费用，从体制上保障耕地和人畜的用水。

　　2、耕牛和农具部：出资将农户手中的耕牛全部收购上来，统一管理，并根据农户的需要安排耕种，并根据每亩收取相应的费用，多余的耕牛可以租借给其他农户。负责农具的购买和日常保养，先进农具的采购和试用等3、农肥部：建立联社统一的肥料中心，将各家各户的农家肥集中起来，并通过废料发酵等方式科学、合理的提供庄稼所需要的肥料。

　　4、农技部：负责新产品、新技术以及先进的耕种方式的推广，提高农户的耕种效率和经济效益。

　　5、管理部：负责农户的日常管理和相互间纠纷处理，保障农户能够安心劳作，对于可能发生欠款和困难的农户建立预警机制，确保承包金的安全。

　　6、销售部：负责农产品的销售问题，确保收益的增加。

　　四、确定管理人员的人选：建立了各个部门之后，选取相应的负责人就成为一个重要的任务，鉴于地主对张三等的了解决定启用他们六人作为联社的第一批管理人员。

　　地主找张三等谈话，希望他们能够去农从管，提升自己的层次。张三等表示非常愿意，但对于收入提出了疑问，充当管理人员之后，自己的收入会不会发生大幅度的下降。对此，地主予以明确答复，由于工作性质已发生了改变，在目前的生产规模下，要保证以前的收益是比较困难的，但工作本身具备很高的挑战性，同时对于自己未来职业生涯的帮助非常大，大家应该克服暂时的困难，将来我们的规模扩大了，我保证大家的收益会发生巨大的转变。

　　由于对地主的信任和对新工作的憧憬以及对今后人生的重新认识，张三等人决定跟着地主就新生活赌上一把，他们对自己和联社的未来充满了激情。

   张三沟通能力比较强，综合处理各种冲突的水平比较高，负责管理部。
　　
   李四头脑灵活，善于专营，习惯和经销商打交道，负责销售部。
　　
   王五擅长养牛负责耕牛和农具部。
　　
   赵六喜欢专研新的农耕技术负责农技部。
　　
   周七的农田灌溉搞得比较好，负责水利部。
　　
   武八没什么专长，但踏实肯干，就负责农肥部。

　　地主全面而系统的整体安排获得了联社其他地主的一致通过，他们决心在未来的日子里再跟地主一起同风雨共患难，共同打造美好的明天。

　　工作紧张而有序的进行着，大家怀着满腔的激情奔赴各自的岗位，尽心尽力，不辞劳苦，各项工作均得到了有效的落实，事业在稳固而扎实的前进。

　　这一年共做了如下大的事情：

　　1、完成红河河水引水工程，并根据农田的布局，建设了一系列的庄稼灌溉设施。
　　2、组成了50头牛的耕牛队，除圆满完成本联社的耕作计划外，在外承包了大量的耕作工程，为联社创造效益500两银子。
　　3、建立了统一的肥料供应中心，保障了农民用肥需要。
　　4、新推广“红河一号”产品，并取得初步见效，获得农户们的热烈欢迎。
　　5、完美协调农户间的关系，全年没发生一起大的纠纷和逃税事件。
　　6、寻找到好的粮食销售商，并在往年的基础上提高10%的粮食售价。 

由于各项措施安排得力，在水利、耕种、施肥、技术、农户管理、市场销售等的有力保障下，扣除大量的基础投资之后，年底每亩收益仍然较上年增长15%，考虑基础设施建设，实际增长在30%以上，而且这种增长是长期的，可以预见和有充足保障的。

　　年底，在地主的倡导下，地主们一致同意对表现优异的张三等管理人员一个丰厚的红包，并加发一个月的工资。

　　公司走上了正轨，大家也走上了管理者的道路，对此大家都非常高兴，期待着来年更大的收获。

　　联社高层领导在经过协商后，一致同意新增资本，为此他们又引进了地主戊、地主戌、地主庚、地主辛，总耕地规模扩展到4000亩，新引进的地主表决权占原有地主的50%.新的一年开始了，新增的土地招标工作也取得了巨大的成功，新引进农户50家，这样联社直接管理的农户数目达到100家。

　　一切在按部就班的执行着，但地主渐渐发现目前的管理形式出现了一些不和谐的情况，比如农户间的纠纷增多，农户对联社的各种不满情绪在扩大，张三们的工作激情似乎在减退，而且工作效率似乎不如从前，工作中相互扯皮的事件经常出现，地主经常忙于处理各种各样的冲突，尽管最后都获得了解决，但地主还是觉得其中存在明显的问题。

　　年底，问题终于集中爆发了。

　　问题是由李四那里开始的，今年粮食的销售价格比去年足足下降了15%，平均每亩总产量仅增长10%，这样总收益比去年还下降8%，考虑今年固定资产投资减少，汇总后每亩收益较去年依旧增加15%.相同的15%却具备不同的概念，联社高层在召开了相关的收益分析会议后，决定由地主出面组成一个调查小组，就今年出现的情况进行深入而仔细的调查分析。

　　地主在深入走访各农户后，又召开了张三等中层管理人员和少数农户代表参加的分析会议，希望能够通过大家的畅所欲言，发现问题的症结所在。

　　会上，地主先对大家去年一年的辛苦工作，表示感谢，并提出对去年的工作进行全面总结。

　　总结首先从问题的源头，李四开始。

　　李四发言了：今年的销售比往年下降的主要原因有以下几点。
　　
   1、今年风调雨顺，农户们都有好的收成，客观上增加了供应，加大了市场的竞争，经销商压价情况比较严重。
　　
   2、经销商普遍反映我们主要产品的成色下降，色泽还是饱满程度都不好，市民也反映不好吃。
　　
   3、我们去年的新产品“红河一号”虽然外观比较美观，味道也好，但价格太高，市民不接受。
　　
   针对李四的发言，赵六发言了。

　　今年我们主要产品的成色下降，味道不好，主要原因在于肥料的肥度不足和灌溉水源经常出现问题，至于“红河一号”成本高的原因主要在于没有大面积的耕种，农户的耕种技巧还不成熟等原因。

　　听了赵六的发言，武八不干了，他立马反驳到，由于新增2000亩的农田，而肥料中心又没有扩建，农肥部在人手不足的情况下采用轮流加班的办法，不分白天黑夜的努力工作，基本保证了才农田的用肥，那里还管得了肥料的技术指标，另外，他也指出，既然农肥的肥度不足，为什么没有人跟他提出来过。

　　周七对李四的发言也表示了极大的不满，他几乎用愤概的语气说道，去年我们新增了2000亩田地的灌溉工程建设，而红河饮水工程的主渠道又没有拓宽，你叫我到哪里去找水源，能够基本保证供水我们已经是出了大力了。

　　农户甲说，联社去年总的说来工作效率非常低，有一次，为了水源，他同其他农户乙发生了纠纷，要求联社出面解决，结果，整整三天后，才有人来问了一下情况，后又没了下文，这样的情况几乎所有的农户都遇见过，无论是缺少化肥、种子，还是相互间的纠纷，联社都处理得非常另人不满意，农户们对联社基本上已丧失了信任，有纠纷，有困难基本都自己解决。

　　张三听后，也坐不做了，他站起来说道，农户甲说的的确不错，去年我们的工作的确存在这样或那样的问题，可是我敢保证，所有的纠纷，凡是报到管理部的，我们都负责处理了的，只是由于人手的原因，处理得不是很及时。他随即叫来当时处理该问题的小刘。

　　小刘来了后，说道，当时由于每天要处理的纠纷太多，而农户相互间又互相不买账，所以只好根据当时的情况，直接处理了，后来具体他们到底服不服气，有没有执行就没有时间去追问。

　　大家都讲完了，只有王五没有发言，也没有农户对王五的工作指出不满，但地主还是指了出来，他问到，今年耕牛和农具部在新增50头牛的基础上，为什么赚取的外汇反而比去年减少了许多？

　　王五似乎也憋着一肚子气，他说道，新增50头牛，2000亩地，我的人手才增加了2人，忙都忙不过来，哪点还有时间去接外面的活儿，再说，弟兄们平时工作够累的了，出去接活也不增加收入，就算我安排他们去，也没人愿意去。

　　王五的话成了一个火药引子，大家纷纷开始诉苦，主题均是关于工作、收入和付出的。主要集中在如下几点：

　　1、去年，大家刚刚转型，联社也处于创业的阶段，富有激情和冲劲，不辞辛苦，不计报酬使得联社取得了较大的收益，今年大家都适应了新的工作方式，土地也增加了100%，而大家的收入却没有增加多少，目前他们管理人员的收入仅是农户的1/2，而下属员工的收入就更加少了，这极大的影响了大家的工作热情和工作效率。
　　2、工作缺乏考核和激励，大家干好，干坏一个样，创造效益和亏损的都不会影响大家的工资收入。
　　3、部门间缺乏有效的沟通和配合，互相不买账，各自为政的特点非常明显。
　　4、个别部门官僚主义严重，对农户反映的问题不及时处理。

　　在听了大家的汇报和争吵后，地主的心中对目前联社存在的问题有了清晰的认识，他决心就这些问题做一个完整的规划，以保证今后不再出现以上问题。

　　地主从100亩的小地主发展到如今拥有良田4000亩的大型合作联社的董事长兼CEO，他的奋斗历程是特别而艰苦的，他能够克服目前联社存在的问题，并带领联社走向新的辉煌吗？

间距5.08mm的接线板

　　88系列又新增两款间距为5.08mm的接线板8801和8802。8801高仅为10mm，用于16 AWG线时，其额定电流为10A，额定电压为300V。 
　　8802有35°入口，很容易连成多排接线板。对于12 AWG线，其额定电流为17.5A，额定电压为300V。8801和8802均可用来构成两排或三排的楔形接线板。 

15A和30A的螺钉式接线端 
　　两款印制板安装用螺钉式接线端新品，一种是矮型15A的，另一种是重负载型30A的。15A型可以满足高密度封装的要求，并且具有抗旋转性能。30A型有6只揿入脚，保证安装稳定可靠，上表面有齿状条纹。 
　　两者均由镀锡黄铜制成，可以作为未接合的部件提供，也可以提供带螺钉的接线端整体。 

符合FCC标准的连接器 
　　符合FCC Part 15.203标准的专用接口适配器和连接器系列，采用反极性接法，具有反向螺纹型和标准螺纹型。反向螺纹型RT-1227是外螺纹变内螺纹的直角适配器，适配器镀镍，接触部和芯针镀金，采用聚四氟乙烯绝缘。 

可选择的IEC 320 电源插口 
　　IEC 320 国际电源接入插口和可重新接线插头系列，包括适于各种类型电缆﹑导线﹑接线板及插座和插头的产品。IEC 320系列产品也可用作防水电源连接器。 

可实现2.5 Gb/s 速度的6排 连接器 
　　HSD 6排板对板连接器，接触点面积2×2.25mm，有4个信号端，3个地端。速度最高可达2.5 Gbit/s。 
　　HSD 6 连接器与本公司的VHDM连接器兼容，适合于18mm线槽节距，采用线型而非交错栅格型，调节宽度高达10密耳。 

节省设计空间的接线板 
　　ST 弹簧架式接线板，设计有一个微型弹簧，可以减小接线板的整体体积而不会影响其性能。该接线板使用2-,3-,4-,5-,10-,20- 个跳接线，采用一个灵活的双通道推进式跳接线系统来控制跳接线的连接。 
　　该接线板还有中心标志和末端标志，可以接受12根到24根的AWG线。 

适于AMD芯片的ZIF 插座 
　　SOcket A 462 头插座是与AMD K7微处理器结成一体作为CPU的主板而设计。该插座为零插入力，具有一个耐高温热塑绝缘子，采用青铜镀金接线端。插座的主要部件由不锈钢制成，具有抗腐蚀性。 

耐温范围宽的电源连接器 
　　APD-High 电源连接器可在 -40℃～+140℃ 的温度范围内连续工作，并具有耐冲击和振动性能。该连接器采用于单接触点和双接触点两种工作方式，单接触点时额定电流为240A，双接触点时每个接触点的额定电流为75A。 
　　该连接器有插头型、法兰凸缘型、防松螺母型和电缆对电缆型几种类型。 

带安全罩的电源连接器 
　　Power Connection 电源连接器有12个接触点，每个接触点可支持电流40A，在250Vac电压下，每个接触点热插拔电流可达25A。该连接器的芯针被罩在安全罩内，可以保证高压安全。 
　　Power Connection连接器可以用于交流或直流，连接器有3个接触点标准，具有7个或11个接触点端可选。 

便于卡使用的直角连接器 
　　AGP连接器是为满足AGP Specification Rev. 2.0 在高性能图形控制器方面使用的要求而设计的，它使使用者不必额外增加高度即可在系统中加入AGP卡。该连接器允许高度范围在0.150～0.657英寸的多卡组同时使用。 
　　该连接器工作电压为1.5V和3.3V，其它规格为通用配置。连接器有安装接线柱和塑料外壳。 

具有卡检测和写入功能的存储卡连接器 
　　5638系列安全型数字存储器卡连接器具有完整的卡检测和写入功能，可以接受Toshiba, SanDisk和PanaSOnic等公司的移动型快闪存储卡。 
　　在额定电压为5V时，每个接触点的额定电流为0.5A。表面贴装型九触点连接器牢固可靠，有低矮型和狭窄型两种。 

容易接线的接线板 
　　Type 601 型弹性夹接线板提供恒定的接触电阻，并且对14到28号 AWG 线规的导线能自动调整弹力。它有5.00mm的中心距可供2～24个插针。 
　　接线板电参量：额定电压为250V时电流为 15A。接线夹符合UL,CSA和VDE标准要求。 

防偏离的严格对准罩 
　　AB型2.0严格对准罩系列适用于背面接线的I/O连接器。该罩具有对准和引导性能，可防止引偏。 
　　该罩有AB19,AB22和AB25三种不同长度规格。 

安全设计型矩形连接器 
　　72系列多极矩形连接器接触点罩在安全罩内，可防止负载断开连接时的电弧放电。热绝缘外套的接触点可以为先接通后断开地提供单独的地端。 
　　该系列连接器有大电流量型和混合型两种。线径为2～12AWG。 

安装在板边缘的测试点 
　　直角测试点系列设计成安装在PCB边缘的插入通孔，测试孔可插入探针的直径分别是1mm,1.5mm和2mm。 
　　所有的测试点都使用黄铜管脚，有铍青铜多枝接触点和高温热塑绝缘。测试点还有压配合性能和分叉接线头。 

符合PC/104规格的连接器 
　　PC/104和PC/104-plus连接器符合PC/104 ConSOrtium’s IEEE P996 标准。PC/104 连接器的接触点有双排0.1英寸间距，可叠至 11层高。PC/104-plus连接器有四排 2mm间距的120个接触点，可叠至5 层高。 
　　两种连接器都按0.6英寸高度安装叠配，具有压入配合的安装特性。连接器由UL 94V-0-rated的热塑材料制成，接触点为镀金磷青铜。 

超小型D连接器节省板空间 
　　K61系列超小型D连接器深度14.6mm，比典型的22mm超小型D连接器还小。在300Vdc电压下，其每个接触点的额定电流为2.5A。 
　　该连接器采用磷青铜接触点和热塑绝缘子制成。该连接器还有采用第9管脚凹进和蓝色绝缘子的型号。 

易于定型的QFP适配器 
　　四层扁平封装适配器是一个40脚或44脚的DIP,PQFP或TQFP测试插座，插在一个44脚的QFP底座上，并焊接在一起。其管脚间距为0.8mm。 
　　该适配器的通常配置是通过在两套绕接线柱间增加连线或跳接线来实现。 

可以调节针尺寸的PCB用接线板 
　　CSTBV无螺纹PCB用接线板，管脚间距为5mm或5.08mm时，有1～36个针；管脚间距为7.5mm或7.62mm时，有1～24个针；管脚间距为10mm或10.16mm时，有1～18个针。接线板可端对端叠接，最高可叠至10层，用户可根据需要来断开及接通所要的针数。 
　　CSTBV接线板的规格包括：电压750V时，额定电流为12A（对于管脚间距为5mm或5.08mm时，电压250V时，额定电流为12A）,介质强度高于3kV/60s，工作温度 -20℃～+125℃ 。接线板由UL 94V-0-rated材料制成。                             EuroComp保持52Ω匹配阻抗的2mm 连接器 
　　FCN-086 底板连接器在所有信号线上保持52Ω的匹配阻抗。该2mm连接器符合ComPACtPCI和VME64+要求，在750V工作电压时，额定电流高达1.5A。 
　　由直角插座和竖直插头组成的连接器有五排55脚，95脚，110脚和125脚四种型号。 
　　插头最外排可以被加载以起屏蔽作用，插头和插座均已被极化。 

BNC连接器、插座又添新品 
　　BNC 75Ω电缆连接器和隔板式插座又推出推拉式和后拧转式新品。推拉式在电缆制成后只需一个标准的中心接触点压折模具即可，后拧转式则采用一个软触套罩使后拧转固定和松开。 特性包括：频率性能为3GHz，中心接触点镀金，地接触点为不锈钢。其它部件包括：彩色编码套罩、压折工具和连接线。 

TQFP至QFP变换适配器 
　　Correct-A-Chip适配器最新产品部件号 64304121-00，将64脚0.5mm间距的薄型四方平面封装变换为0.8mm间距的四方平面封装，很容易地替代了难以得到的集成电路。 
　　适配器管脚采用镍镀锡铅，最高工作温度为+105℃。 

适于ComPACtPCI应用的严格标准连接器 
　　五排凹型Type AB 严格的标准连接器具有110个或125个接触点，与ComPACtPCI标准兼容。 
　　该2mm连接器提供阻抗匹配连接，采用UL 94V-0-rated 玻璃填充化合物材料制成，有带顶部和底部金属屏蔽型，也有不带顶部和底部金属屏蔽型。 

用于回流焊的大电流接线板 
　　为适于260℃ 回流焊接而设计的SCM接线板，在300V工作电压下，额定电流为20A。接线板间距为0.200英寸。 
　　接线板可用杠杆或螺丝起子传动安装，接受整体线或12～28 AWG的多股绞合线。接线板采用玻璃填充热塑材料制成，夹钳为不锈钢材料。 

单焊道2mm管座 
　　单排或双排2mm管座采用单焊道回流焊接专用焊剂用引线。管座外形为标准尺寸和标准尾部长度。 

多型号的微间距接口连接器 
　　表面贴装微间距接口连接器系列的间距有0.4mm,0.5mm,0.635mm或0.8mm等几种类型。其中0.635mm间距的高速接口连接器，包括带有38,76,114,152,190,228或266个I/O端口的多种型号。分立地平面的通孔引线间距为0.100英寸。 
　　这种2mm间距的连接器可以叠连使用。所有连接器工作的频率范围为：50MHz～500GHz。 

0.5mm间距的ZIF连接器 
　　Type FKZ 侧进入式零插入力连接器，为软印制板与软扁平电缆连接而设计，间距为0.5mm，可以连接8,16,22,26或32个接线，外形尺寸为0.070(H)×0.138或0.157(W)英寸，依赖于接线数目来定。 
　　该连接器适于自动叠接的连接方式，可以用于凸形扁平电缆连接。 

3.5mm连接器系列添新品 
　　S2L/B2L系列PCB用3.5mm间距连接器新扩展了36 插针和镀金接触点型号。新扩展的连接器有尾端开口式和尾端闭合式管座，释放式插头。 
　　双排封装在一起的连接器，密度比原3.5mm间距连接器增加一倍，而占pcb板空间只增加了3mm。连接器可接受18～28 AWG线，额定电参量为电流5A时，电压50V。 

具有屏蔽和防水功能的DIN 连接器 
　　圆形DIN连接器能全屏蔽电磁辐射，防水性能达IP 67 要求。连接器有10种不同的管脚配置，最多有12个管脚。 
　　该连接器的额定电参量是在高至5A电流的情况下，电压为60～250V，视管脚配置而定。连接器采用金属螺纹封装，安装和拆接不需要其它工具。
 
全屏蔽SCSI-Ⅱ连接器 
　　Ultra-SCSI-Ⅱ全屏蔽连接器，将64个数据端，14个用户控制端和4 个电源接触端集于一个连接器上，其整体RFI屏蔽满足FCC Part 15 A类和B类要求。 
　　数据﹑控制及电源的每一个管脚都有各自的键槽，以保证系统接合的定位和取向正确。连接器的工作温度范围是：-40℃～+160℃。 

符合Bellcore规格的PCB连接器 
　　WR系列连接器符合Bellcore GR-1217-CORE规格，间距为0.5mm，有垂直型和直角型两种类型。 
　　WR系列连接器板对板并联距离可以在4～9mm之间，有9种不同配置可选择：30,40,50,60,70,80或120个接触点的双排连接器；200或240个接触点的夹层式双排连接器。 

卡边接触节省板空间 
　　SPR系列无需用螺丝固定可自由插拔的卡边接触比传统的板对板连接器节省PCB板空间。它们是由可以任意置换的连接带组成，连接带按照工业标准占用空间要求预留接触位置。 
　　卡边接触高仅0.280英寸，底部触头为镀金镍丝上焊锡材料。使用时可根据需要任意选用卡边接触的数目和位置。 

螺纹固定抗振动电源连接器 
　　CA系列电源连接器采用螺纹固定技术，使振动阻力增至最大；连接器内还有一个应力释放机制，可保证快速连接器拆卸。 
　　CA系列连接器按IP 67规定设计，有3 接触点接地和6接触点接地两种类型供安装选用。连接器电参量为250Vac时，额定电流为10A。 

自接合的2mm板插座 
　　2mm插座对有0.50mm2的尾端供两插座自接合用。AMT系列高温插座有SMT式和通孔式两种类型，还有各种尾部长度的不同型号。 
　　MAMT系列插座有4排接触点，插座高度最高0.875英寸。AMT和MAMT插座均符合PC/104-Plus标准。

    9月1日，“卡特里娜”飓风肆虐后，当路易斯安那州民主党参议员玛丽·兰德里欧还在指责联邦紧急事务管理局在撤离受害者时“拖拖拉拉”，对提供药品、通信设备和其他急需物品的捐助建议也不加理睬时，沃尔玛已派出约1200辆载有水、食品和其他应急物品的卡车前去补充商店供应和提供救助。它通过设在本顿维尔的紧急反应中心来协调其救灾措施，利用公司的GPS卫星系统来追踪卡车的行踪。

　　未雨绸缪

　　飓风的到来速度如火箭一般，但是沃尔玛应急能力也同样惊人。8月28日，卡翠娜登陆美国佛罗里达州，接下来几天，连续重创西南湾区，沃尔玛在灾区的126家分店以及发货中心都受到停电、淹水或强风摧残等冲击。9月2日就有分店陆续开始营业。

　　而事实上，沃尔玛的灾难管理从风灾发生前就开始了。8月24日，卡翠娜从热带性低气压转成飓风时，沃尔玛的营运持续负责人杰克森就开始进驻紧急指挥中心。当卡特里娜到了佛罗里达州时，这个中心已经有50个经理和支持人员，从货运专家到损失预防专家都在备战状态。接着，杰克森就要求沃尔玛的仓库增加发电机、干冰、饮用水、干粮等灾难紧急用品的库存，而且要放在指定、较容易拿到的地方，如果受灾严重，一开店就可容易取货、补货。

　　“每天清晨6点，沃尔玛的员工就开始打开收音机或者电视机，仔细地关注着当地这一天的天气状况，然后根据气象预报，临时决定新上架和需要补充的产品。”

　　物流后盾

　　沃尔玛的这些救灾功力，除了面临灾变时的准备，还有赖平日就已构建好的高效率的运筹与物流网络。沃尔玛在全国有七个发货中心，能迅速地将商品运往各店面。他们也从既有信息中撷取智能。沃尔玛从全国气象服务的气象信息和店里的销售纪录中分析，在飓风来临前后，哪些商品的销售会较佳，以预先做好库存准备。

　　“强大的物流体系是快速反应的保证。”一个月前，沃尔玛全球总裁李斯阁在中国回忆那场飓风时强调，预告说卡特里娜飓风会呈扇面形向新奥尔良推进，于是沃尔玛紧急把包括饮用水、燃料在内的很多商品向该地区5个比较大的配送中心转移，一旦其中一个物流中心覆盖的区域出现严重灾害，就及时将其他4个物流中心的商品向这个区域运送，以保证让它们在当天就能到达最需要的地方。临近这个扇型区域、靠近墨西哥湾的佛罗里达州，也有沃尔玛的配送中心和很多家商店，这保证了沃尔玛可以实现迅速配送。

　　灾难塑英雄

　　“沃尔玛变成了生命线、救生索”，《BusinessWeek》比喻。沃尔玛并不只管公司营运的问题，他们还直接投入救灾工作，在企业社会责任这堂课上拿下高分。

　　在卡特里娜袭击后，沃尔玛卡车为灾区民众送来了花生酱、罐头、果酱馅饼、饮用水等生存用品，成为救命英雄。沃尔玛还在受灾地区以卡车、帐篷和其他建筑形式设立了“迷你沃尔玛”商店，免费发放食品、牙刷和被褥等。并建立了一个失踪人员信息在线查询系统，该系统头两天就收到了超过2000条信息和20万次访问。

　　各分店恢复营业后，灾难管理并没有就此结束。因为灾后治安混乱，沃尔玛还在店里安排了人员维持店内的秩序和商品、建筑物的安全，以防被劫掠。管理团队每天和执行长史考特举行两次电讯会议，讨论应变计划和状况，从如何供给警察干净的内衣到怎么付薪水给失散各地的员工。

    裁员、合并、倒闭.....“.com不景气”成为近期网络产业的主旋律。众所周知，一个产业越是不景气，销售压力就会越大。

   “覆巢之下安有完卵”，大环境如此，提升销售业绩的谈何容易？对于销售人员来说辛苦不可怕，可怕的是没方向，没结果。但是很多网络销售人员，正承受着由于“没方向、没结果”而引起的巨大心理压力。一位销售人员真实的描述了自己从业几个月的“苦难”历程：惶惶惚惚中在网络广告行业呆了8个月了……

    你千万不要以为你整天很勤快的去拜访客户，把产品了解得多透彻，‘礼貌功课’做得多到家就行了；那样只能把人累死到最后业绩也是不能见有效增长。当然，这些是必做的，也是所有想成功的业务员都会做的。

　  既然是能能都会做的，那么靠这样来成功的几率就是很小的。然而在于中国只要你知道：‘饭桌上的谈生意，比在办公室谈生意的效果好得多。’这样你就一定能成功的，只要这一句就够了。假如你还能加上以下几点那样就会战无不胜了。

　　“自信”+“美丽”+“充份准备”然后就可以得出金鼎玉言了：“知已知彼百战百胜”！

　　2000年8月刚刚履新的飞利浦消费电子（中国）有限公司总经理张亚平无论走到何地，最乐此不疲的一件事便是向每一位她所见到的客人，推销她的电视机性能测试法。让这些不知根底的客人傻乎乎地盯着眼前的一排蒙上商标的电视机，凭着自己的观感来给每部电视机打分，且不厌其烦。的确，这要算是她的一个小小得意之作，因为几乎每次打分下来，都是她那心爱的飞利浦彩电得分最高，然后她总要再三叮嘱手下找一份热情洋溢地印有“让我们做得更好”的飞利浦宣传册给客人。张亚平认为这是树立飞利浦品牌形象最见效的方式。还真是的，每每下来，客人们总要被张亚平的热情洋溢所打动。

　　如果我们也照此办法做一个测试，请这位主管着飞利浦消费电子在中国区营销事务的总经理和她的手下一起走过你面前，可能你会拿不定主意，甚至是无比困惑地猜测着谁应该是这家世界级公司的中国负责人呢？这可能与张亚平素来喜欢低调人生有关。即使在她人生最得意的1997年，许多人都知道在叱咤风云的VCD产业背后，有一只能够控制整个行业、翻手为云覆手为雨的高手，但并没有多少人能够猜测到就是这位站在你面前显得如此低调的上海妇女。张亚平在许多场合下，总是习惯于如此低调地处理自己。但是对于那些经历了风雨之后得以见彩虹的国内VCD的生产巨头们，这种记忆却是刻骨铭心的。彼时，张亚平作为飞利浦元器件部中国(大陆)/香港部总经理，手中控制着生产VCD的关键部件机芯，国内的VCD生产巨头们可没少去与她套过近乎。要知道，在VCD最疯狂的年代里，谁拥有机芯，谁就拥有市场份额。而世界上VCD机芯的生产商就是两家，一家为索尼，一家为飞利浦。而飞利浦的机芯，就是由这位名叫张亚平的上海女人在上海外高桥的一家工厂里从无到有地生产出来的，并且迅速让她手上的飞利浦机芯在中国VCD制造业中所占的市场份额从6％提高到70％。

　　这真像梦幻般的奇迹。至今张亚平回忆起来仍然赞叹不已，亦看得出她是由衷的自豪。在18个月内从无到有建立了年生产能力达到了1300万套机芯的飞利浦光头生产厂，并且几乎控制了一大半中国的机芯供应市场。难怪至今VCD业内人士谈起这段往事来，还记忆犹新地提及当年的一句业内名言，张总想叫谁发财谁就发财。张亚平听了也是一脸的笑眯眯，这是一种由心底里溢发出来的满足神情。她甚至会补充说，还有人形容我就是当时的电子部计划司司长，控制着每年的VCD生产总量。

　　是的，这样的事情放在任何一个企业领导人身上都会是一种体会尤深的成就感，但张亚平体会最深的，还是她亲眼见着那些在VCD行业摸爬滚打出来的年轻人——步步高的段永平，金正的杨明贵，还有广东先科的黄亚先，爱多的胡志标，他们是怎么一步一步成长起来的。她说：“这许多年轻人都是看着成长起来的，开始还是一个不怎么起眼的年轻人，转眼之间便成了中国VCD企业中的人物了，开始还什么都没有，转眼间个个都开上奔驰了。”张亚平至今还能够像一个老大姐一样数出这帮年轻人各自的特长。她甚至还想起了胡志标，“那一年我去了爱多，叫他带我去看爱多的仓库，他不肯，我便打一辆出租车自己去找爱多的仓库，一看仓库里全部是索尼的机芯，我就知道他被套住了。胡志标当时想控制住VCD的上游产品机芯，怎么可能呢，他不知道，全球有一个亿的机芯生产量，而爱多只能控制住十几万的机芯。”

　　正是由于那段做飞利浦元器件部中国(大陆)/香港总经理的日子，张亚平与广东的这些青年企业家结了缘，“那时候我常到广东省——许多VCD厂家的所在地，段永平是一个很优秀的企业家。”提起段永平，张的喜爱之情便溢于言表。

　　而除了供货的关系，张段两人在VCD行业最著名的“超强纠错”的口号上还有过一段合作。“那时候看到市场有人为了更好地向顾客推销自己的VCD，经常把它倒置起来放碟，居然也行。”于是张亚平灵机一动，何不提出超强纠错的概念？为此，她还专门为这个概念设计了一个标识，那就是后来许多用飞利浦机芯的VCD机器上常见到的那个著名的由红蓝黄色彩组成的小图形和ERCOS的字样。为此，她首先说服段永平在打步步高VCD的广告时用上“超强纠错”这几个非常有冲击力的字样。这时候段永平正准备在中央电视台的广告时段上轰炸一番，开始段还觉得这是不是太便宜飞利浦了，张亚平说服了段永平，说飞利浦也在自己的机芯广告上打这个牌。这叫品牌战略联盟。后来果然“超强纠错”立马得到了国内用户的认同，以至于后来许多盗版机也这样打广告。

　　VCD是中国人创造出来的奇迹，张评价说，自己最惬意的人生事之一便是亲眼见着VCD这个行业成长起来了一批中国企业家。

　　见过张亚平的人都会被她那无比乐观的人生态度所感染，张说她自己就是一个喜欢折腾的人。这从她为自己编写的工作经历可以看得出来。1999年春季，张亚平居然一下子就离开飞利浦元器件部中国(大陆)/香港总经理的位置，跑到香港任一家并不特别有名的友利电器公司的总经理，这在外人看来难以理解。为什么要这样做?张自己的解释是：“我这个人喜欢挑战性的工作，而到了1999年，VCD已经是一个成熟的市场，这是什么概念?这是量大利薄。所以我觉得在做了多年的产品经营后，可以换一换工作了，想试一试资本经营。”也就是1年的时间，张经手把一个硬件供应厂商转型为高科技控股公司。不知道这算不算是过了一把资本经营的瘾？

　　这个资本经营的瘾，她过足了1年。但是，相对于资本经营，张还是更热爱她的产品经营，要不然她不会又重新回到飞利浦公司。

　　张说：“应该说我热爱飞利浦这个品牌。”说起来，飞利浦与张亚平的渊源可不一般。早在1993年，张亚平还在美国一家名叫DATAQUEST的公司做高级分析员的时候，飞利浦就千里迢迢地跑到美国来找她了。飞利浦是看重她对全球范围内光磁行业的透彻分析和资深了解，看重她为世界500强公司、投资银行和风险公司提供的关于IT行业发展趋势、市场机会、产品策略和投资评估的咨询分析。“尤其是光磁行业，我是对整个行业的发展现状都非常清楚”。也正是基于这一点，飞利浦似乎下定决心要邀请她加盟。可是基于对市场的透彻了解，张认为时机还不成熟，便没有去飞利浦。“1994年，他们（飞利浦）又来找我，我还是没有去。直到1995年，我回了一趟国，发现VCD这个产业成熟了，我便答应了飞利浦。”今天看起来，飞利浦对张亚平算得上是情有独钟了，还真有点“三顾茅庐”的味道。

　　张亚平一上任便是代表飞利浦的元器件部进驻中国上海。这可是回到她的老家呀，尽管祖籍是山东人，但张亚平却是1个上海生上海长的阿拉。而她上任后的第一件事情便是在上海建立了VCD机芯生产工厂。就凭着对国内情形的了解，她用“中国的电视节目有限，而娱乐要求大，中国VCD价格又有了最好的方案”的理由，说服了飞利浦总部，在上海外高桥投资建立了1个年产能力达1300万的机芯工厂。把飞利浦在中国VCD制造业中的市场份额从原来的6％提高到70％，而它的年销售额竟达2亿美元！

　　从销售飞利浦的电子元器件到销售飞利浦的消费电子产品，对张亚平来说，这只是一次平滑的过渡。在她看来，“人生的所有阶段都是在销售自己”。

　　张亚平自我人生的“第一次销售”便是把自己送到了美国，这个时间是在改革开放之初。从此，在长达十数年的时间里，张亚平便在美国加州的硅谷不断地从一家公司到另一家公司，不断地完成着自己无数个“人生销售计划”。的确，从张亚平那张无比热情洋溢的笑脸上，你得承认，她的人生销售总是成功的。但是在美国呆了十几年后，张亚平突然产生了一种感觉，在美国加州的时间呆长了，也是够枯燥的。在硅谷每天看到的是同样的太阳。张后来说，我觉得我的成功人生，应该分为两半，一半是在美国，另一半是在中国。这句话从一个恢复高考后的第一届大学生嘴里说出，让人完全相信。因为正是那一代人经历了国内改革前后最强烈的反差。张果然是说到做到，为此，她卖掉了在美国的房子车子，怀着“背水一战”的心情回国了。

　　张亚平不但有“另一半在中国”情结，而且还有着“改革情结”。2000年，张亚平作为国务院侨办选出的回国创业优秀留学人员的代表在北戴河受到李岚清副总理的接见，她最清楚地记得李岚清讲的“我们改革的方向是不变的，总是要往既定方向走”。

　　作为那个特定的时代在国内生活过的人，张亚平显然还保留着关心政治的情结，她说自己要看《邓选》，还知道怎样把毛主席的战略思想，邓小平的灵活战术“活学活用”到飞利浦的商业活动中来。张的话语中总是习惯于掺杂着若干格言，诸如“最大的敌人是我们自己”的格言几乎在谈话过程中脱口而出，还有“人生就是一个不断销售自己的过程”。能够有如此语言风格的人肯定便是那个风起云涌的时代成长起来的，从张亚平身上，还可以看到那个时代的底色。而那个时代的底色是什么呢？用今天的话来讲是职业道德感特强，用那个时代的语言则是“干一行爱一行”。

　　现在张亚平已经不是简单用“热爱”两个字来形容自己对飞利浦事业的感情了，而是把这种热爱“溶化到血液中”去了。张亚平热爱飞利浦，还因为它是一家真正意义上的国际化跨国公司，这家在欧洲名列榜首、世界四大电子企业之一的跨国公司拥近24万个员工，其中欧洲人占了40％，亚洲人20％。现在它全球有150多家工厂，光在中国就有6个研发中心。张说，这是欧美公司的特性， 不像日本公司，中国人的发展空间不大，看上去总有一个玻璃天花板，怎么也穿不过去。

　　现在飞利浦在国内大众中的知名度很大，问题是如何在大众的选择度上也能够大大提升，这是目前要做的工作。飞利浦品牌的路线应该是中高档路线，这不仅符合国际潮流，也符合国内潮流。国内的消费趋势正在朝着中高档变化。随着住房条件的改善，电视换代也将成为热潮。再加上消费心理上追求个性化的时尚流行，这些都吻合飞利浦这个靠技术吃饭的国际品牌的特征。事实上，在欧美国家，飞利浦走的都是中高档路线，但在中国就不一样，给你一种大众化产品的印象，“在我的任上，便是要把这个印象扭转过来”。

　　据说在欧洲的每一个家庭中几乎都有飞利浦的产品。张亚平身为飞利浦中国公司的总经理，还不敢有此奢望，但她发誓，飞利浦要在任何产品和价值上做到国际品牌在中国的前3名。为此，她为了了解市场，甚至不惜每个月都抽出时间来站柜台。　

　　基层的销售经理、市场经理、品牌经理、企划经理和总部的部门营销经理是执行公司营销策略的主力军，这个层级人员目前在国内规模庞大，为100万数量级。由于种种原因，他们也普遍面临着进一步提升的瓶颈，毕竟越往高处职位数越少。中高层职位在这里一般指的是大区经理、市场总监、销售总监乃至营销副总，这些职位的直接上级一般为公司副总或是总经理，在此我们统称为老总。假如你具备了一定的营销管理经验和能力，那么在向上冲职时必须针对这些老总花费一番心思，研究他们的性格、爱好、学识、资历等等。在此笔者会同圈内人士集中收集、总结了这些老总们具有普遍意义上的一些共同点，这些特点是竟聘者必须记住、必须踏踏实实去做的——我们姑且称之为“老总的职场公理”。

　　公理1：老总都喜欢看到业绩，喜欢能给公司带来亮点的东西；

　　公理2：老总都喜欢下属给予承诺，他们会记住你的承诺；

　　公理3：老总喜欢简洁明了，不喜欢冗长和绕弯子；

　　公理4：老总喜欢下属考虑问题系统全面，他们非常关注细节；

　　公理5：老总喜欢下属用数据、行动和事实说话；

　　公理6：老总不喜欢唯唯诺诺、敷衍了事，更不喜欢弄虚作假。

　　因此，我们营销人在应聘中高层职位时一定要充分把握以上几点，将准备工作做深做细、做扎实。 笔者通过近几年求职探讨和业界人士沟通，参考“老总的职场公理”，将中高层职位的竟聘过程尽可能程式化的总结下来，形成一套“中高层职位竟聘解决方案”，剪辑精华部分供业界朋友们交流参考。

　　程式1、竟聘前综合调研

　　这一点是最基本也是最必要的了。包括六大方面：即目标公司的基本调研、目标行业调研、目标产品信息、目标职位研究、目标团队分析以及竞争者分析，集中调研下来一般需要2-5天左右时间。掌握这些只是你作为竟聘人员中的一个底线，如果你想走在别人前面，那么就必须更为深入的了解一些精确信息和数据，系统分析目标职位对应聘者的能力要求、职责规范和其他特殊要求，根据自己的了解分析，撰写适合该公司、该职位的个人简介和求职信。这样命中率就会更高，整个过程下来大概需要7——10天左右时间，这些工作对营销经理人来说一般不难，应该能具备恶补新知的能力和“毕其功于一役”的工作精神。

　　程式2、营造机遇，引起老总关注

　　在掌握了所应聘职位的确切信息后，自己就要坚持制造各种机会接触目标老总，电话、EMAIL、传真、面见——海陆空武器全部用上，甚至综合运用各种营销手段如发表文章、EMS专递、接触其助理等方式，这些方式只有一个目的：争取和老总见面聊。聊自己对该公司产品、渠道、广告策略、品牌、终端表现等观点，机遇就是不断聊出来的。聊就是有目的的聊，不断地给老总强化一个观点：我对贵公司很关注、很有见解，从而引发老总对你无形中的加分。

　　程式3、敢于承诺，预留管道

　　有了前面的铺垫，再次面见老总时就要切中要害，造成观点升华，最好能碰出点火花——当面向老总承诺，可以是一个策略方案、也可以一个解决措施，甚至是一个品牌操作观点，当然最好还是比较系统的工作规划和实施策略，不一定太全面系统，但要切中老总要害，注意承诺不可过多，并且给自己预留伏笔，争取下一次深入沟通后将事情敲定。

　　程式4、对自己发狠，兑现承诺

　　当然，承诺就意味着代价，代价就要对自己狠一点，这样别人才能对你印象深一点、好一点。当你如期将一套简洁规范的营销策略提交给老总时，我想这时候老总肯定回对你刮目相看的，这个时候才能体会到原来自己的努力是非常有价值的，你的印象分已到手了。

　　程式5、继续蓄势，超越期待

　　方案提交并不能确保你能赢得职位，这还需要你进一步蓄势，通过制造机会来展现更为优秀的自己。你可以将方案写出而将解决思路的关键点当众阐释给老总连同手下，也可以协助老总解决目前面临的一个细节问题，总之一句话，“我肚子里还是有东西的”，竞争者已经被你甩下了。

　　程式6、持续沟通，做足细节

　　前面几个步骤下来，我想一般公司都会给你一个机会的，假如碰到比较牛的公司老总或是竞争对手比你不弱，那么真正考验你的将是更多的毅力、细节和捕捉能力。这些细节一般包括形象包装细节、说话技巧、善于洞察老总的需求、借助他人成就自己等等，充分展示你的时候就是沟通和火候的把控，这些都做到了，那么你将笑到最后。

　　总结以上六步，我们将它流程化如下：　　

　　案例分享：

　　我的一个朋友刘翔做了3年的品牌经理，一个偶然机会看到了一进出口公司对营销总监的招聘信息，经过思考和自我分析，刘翔决计前去应聘该职位。他利用3天时间将该进出口公司的业务状况、市场态势、公司老板、主要客户分布等信息全部整理成文，接着又从网上DOWN了一些外贸常识、业界规范以及英文常用语，然后集中1周时间进行外贸知识的恶补。几天后他主动打电话联系人事负责人，讲明自身情况并和人事主管约了见面时间。一般的求职常识告诉刘翔，若想面见该老总就必须先通过人事负责人，按时赴约后，刘翔通过与人事主管面谈获得了两条重要信息：一是公司老板正在进行业务重组，拟把国内代理业务统一打包成立专门事业部；一是该老总刚谈定了某地面装饰材料的华东总代理，欲将该产品做到全国市场。谈话轻松有序，很快就通过了第一关面试，离开时刘翔通过该主管确定了6月6日的复试，复试直接操刀者就是该公司老总。

　　有了这两条重要信息作铺垫，刘翔在短短的7天内撰写了一套《某装饰材料渠道及消费市场开发策略方案》以及《关于XX公司市场部门规划建议》，这两个报告是在突击推进、通宵达旦的紧急时间内一气呵成的，虽然仓促些但还是显示了刘翔的市场营销功底和对信息的充分占有。到了6月6日刘翔提前打电话确认后准时来到公司，恰逢该老总正在进行面试，通过签到簿的显示，12人的复试名单显示给刘翔一场硬仗正在打响，看着前面的人员一点点在减少，越来越多的应聘者面无表情的走出公司，刘翔的信心反而在逐渐增加，“毕竟自己准备的非常充分”。在人事负责人将他引见到老总面前的瞬间，刘翔合上手提电脑的动作和亲切到位的问候语给老总勤奋、专业的第一印象。

　　面试是在轻松交谈中进行的，期间刘翔先是简单介绍了自己的职业经历和技能特点，在这点上给老总的感觉和其他应聘者没有多少区别，毕竟大家都是专业有素的种子选手。紧接着谈到对该公司的印象和了解，刘翔从行业市场现状、产品竞争态势、业务操作模式、市场推广策略到品牌运作思路娓娓道来，谈论所表现出来的专业和深度令该老总不断刮目，面试时间不由自主拉长，时间的拉长意味着话题的投机、机遇的增加，尽兴处刘翔随手将事先准备好的《某装饰材料渠道及消费市场开发策略方案》PPT文件呈给老总并将主动重点部分一一详细说明，该老总为刘翔的充分准备很是欣赏，明确表示这是他面试以来遇到的最专业、最敬业的一个，并当场让刘翔为公司其他员工重新讲述一番，借助这个机会，刘翔边讲解边将自己的精彩部分一点点释放出来，短短的30分钟过去了，刘翔赢得了公司老总的赏识并当即表示他已经通过面试。

　　面试成功只是第一步， 刘翔懂得将自己的价值发挥到极至，从观念上逐步引导老板按照自己预想的方向发展。事情正如他所料，老板虽然欣赏他让他直接任职，但是薪资待遇按照公司标准来定并不高，离业界行情和刘翔的期望值尚有3000元的差距，而且在与人事主管交涉时，该主管明确表示这是公司制度，不可能出现特例。为了将事情按照自己预想的方向发展，刘翔准备通过两个步骤来解决。首先他找准机会单独面见老总，提出了针对目前市场部门的一些规划设想和达成目标，紧接着他将事先做好又反复修改后的《关于XX公司市场部门规划建议》打印文本交给老总，将老总最为关注的职责范围、目标设置和考核建议详细说明，并当即表明这是根据自己多年来运作市场的经验总结，并充分研究了公司目前现状的较为充分的方案建议，刘翔的细心、专业再一次打动了老总，老总表示在薪资问题上可以松动，但是幅度不会太大。这个松口给了刘翔充分的信心和理由，他预感到成功和目标正在向他靠拢。

　　其次，完整应聘的最后一步就是让老板完全接受自己的方案，刘翔深知这一点对自己挑战性的，一般应聘者尤其是职位较高应聘者都很难完全达到期望：职位又好、薪资又高、老板又满意。但是多年来的营销经验和个人秉性决定了刘翔冲击到底的韧性和态度，尽管他也面临着一定风险，1个月来就专忙活这个了，刘翔自嘲了一下，想到老板也显示了一些不耐烦，自己下一步究竟怎么办？什么方式才能既让老板满意，又让老板赏识，还让老板对自己持续信任呢？

　　最后，为了让老板完全接受自己的期望薪资，表明自己的价值，同时又让老总打心底佩服自己的人格品行和做事态度。刘翔又对自己发狠了一次，他花费了一番心思专门收集整理了业界优秀公司的职责划分、目标设置以及相关考核指标，并将其与自己设定的进行对比，对比结果表明自己设定的职责目标更为严格、量化项目较多，而且以目前该公司在这方面是个软肋，事实证明刘翔设定的职责收益比其他公司更为严谨苛刻，完全是在为公司的长远着想。看到综合对比后的报告说明，该老总被完全折服了，在与人事经理商讨后，同意在年度考核基础上额外增加上这个差额。随后的1个月时间内，公司其他部门也都开始借鉴刘翔所在部门的目标量化系统，老板完全信任了刘翔，夸赞他的出现为该公司提供了一个标准的作业规范和行动模式。　　

　　以上事实说明，竟聘中高层职位是一个厚积薄发的过程，平时积累是决定性的，态度上也必须将竟聘职位视为一场营销恶仗，综合运用各种营销思维寻求逐点突破。同时这也是个人职业规划和个人营销的关键突破点，胜利属于那些准备充分者和懂得营销策略和技巧的人。本程式适合那些日日夜夜奋斗在基层管理岗位上急于寻求再生的普通经理人。　　

　　中国女工在富士康忍受的类似于“包身工”的待遇，不由让我反思中国未来的经济增长模式和作为“世界加工厂”的现状。　　

　　一、 世界工厂的概念：

　　在制造业领域有一批企业群和一系列产品在世界市场上占有重要地位。吕政提出，根据英国和日本工业发展的历史经验，世界工厂即一个国家的制造业已成为世界市场重要的工业品生产供应基地。具体地说，成为世界的工厂应当达到下述要求：在制造业领域，不只是少数产品和少数企业在世界市场上占有重要地位，而是有一批企业群和一系列产品在世界市场上占有重要地位。

　　真正意义上的世界工厂既表现为占有世界工业品的相当份额，也体现在拥有相当多的创新产品，领导世界制造业潮流。王志乐提出，从日本和英国的案例来看，成为世界工厂不是一蹴而就的，它是一个长达几十年的过程。一个国家必须占有世界工业品制造的重要份额，成为世界主要的制造基地和对外出口基地。此外，该国还要在制造业领域拥有相当多的领导世界制造业潮流的创新产品。

　　世界工厂有两层意义。

　　世界工厂最初被用来特指1820-1880年的英国，当时英国的制成品产量占全球的40%左右，一度控制了世界贸易。今天我们所谈论的"世界工厂"，其含义已有所不同，至少包括两层意思：首先，它的前提是一国经济融于世界经济，并参与了国际分工；其次，世界工厂意味着该国在国际分工中扮演了"工厂"的角色，其制造业生产相对其他国家具有比较优势，生产规模和进出口规模处于领先地位。

　　吴敬琏教授认为加入WTO以后中国成为世界工厂有别于19世纪的世界工厂英国、20世纪的世界工厂美国和日本，因为当年的英、美、日拥有自有知识产权和品牌，业主是本国人。而中国目前只是成为生产加工的集散地，并非由自己人经营且不拥有自主知识产权

　　(http://yanjiuyuan.ruc.edu.cn/xueshu)。　　

　　二、 经济增长阶段与增长理论的演进：

　　中国的发展一定要走新型的工业化道路,要改变我们的增长模式, 要建设一个资源节约、环境友善的社会，从靠资本积累驱动转向依靠技术进步和劳动者的技能的提高来提高效率从而驱动经济的增长。

　　三、 经济学上的外部性(Externality)与“二元经济”（Dual Economy）:

　　经济学上的外部性是指一个经济主体采取某一经济行动但不承担全部成本（负外部性）或未得到全部收益（正外部性）的情况。象高污染产品、高社会效益产品和公共物品都是具有外部性的产品。

　　国外公司利用中国作为“世界加工厂”就具有负的外部性，国外公司利用中国廉价的劳动力和资源，对我国带来一系列的问题，如资源压力、能源消耗、环境污染、劳动人民的身心健康问题等，而国外公司却不用承担这些成本。因为劳动力过于廉价，产品出口的竞争能力很强，结果还造成了与国外的贸易摩擦，中国甚至还被人家指责为搞“倾销”。

　　按照David Richardo 和William Arthur Lewis的“二元经济模型”，传统农业部门存在着大量的剩余劳动力，同时随着人口的迅速增加，劳动力的供给会非常丰富，这样在资本主义的工业部门中，工人的工资就不会是由工人的边际生产力和劳动力市场的供求关系来决定的，而是由传统农业部门农民的平均收入来决定的。只要工人的工资略高于农业部门的人均收入，农业部门的剩余劳动力就会源源不断地涌入工业部门。在这种情况下，非农业部门的就业和产出增加，并通过资本积累而得以扩大。只有农业部门的剩余劳动力都被工业部门吸收，农业部门劳动者的工资才回提高，整个经济才会进入现代增长。

　　该理论可以解释为什么尽管富士康的工作环境和待遇如此恶劣，依然有成千上万的农民工对富士康的工作机会仍然趋之若鹜。解决的办法是尽快将中国的农村城镇化，在城镇非农产业中为农村富余劳动力创造尽可能多的工作岗位和规范的劳动力市场，减少富士康之类公司的劳动力供给。

　四、 施振荣的“微笑曲线”：

　　微笑曲线的涵意是什么？现代产业价值链的研究表明，产业链利润呈现一个“V”字形，即所谓的微笑曲线。在这个曲线中，一头是研发、设计，另一头是销售、服务，中间是加工生产。处在两头的产业利润率在20％至25％之间，而处在中间的加工生产产业的利润只有5％。也有专家估计，外国人拿走了92％的利润，中国最多拿到8％。诚然，中国得到的只是这点微薄的加工费，换来的却是环境严重污染的苦果。

　　国家环保总局副局长潘岳对此也有精辟的论述：什么是“世界工厂”？现在看来，就是用自己的资源替发达国家生产低级工业品，用自己的身体去承受污染，所赚取的不过是微薄的加工利润。

　　潘岳还说，现在的中国每日耗水量世界第一，污水排放量世界第一，能源消费和二氧化碳排放量世界第二。2020年，中国的经济总量将占世界的1／5。这样一个庞然大物，要么成为世界经济的发动机，要么成为全球最大的污染源。目前能源工业尤其是电力工业的发展速度太快，燃煤排放的二氧化碳数量猛增，与此同时，发达国家开始向我国大批转移钢铁等重污染工业，我们引进的项目虽然比从前有进步，但在资源利用与环境污染方面，比起不断提高的国际标准，差距反倒越拉越大，陷入“引进、落后，再引进、再落后”的恶性循环。　　　

　　施振荣（1992）的“微笑曲线”：随着经济的发展，产品附加价值不断想价值链的上、下游转移。

　　五、中国要做具有独立品牌、技术创新的世界工厂而非世界加工厂

　　从以上分析我们可以得出以下结论和提出以下建议：

　　? 中国的发展一定要走新型的工业化道路,要改变我们的增长模式, 要建设一个资源节约、环境友善的社会，从靠资本积累驱动转向依靠技术进步和劳动者的技能的提高来提高效率从而驱动经济的增长，从粗放型经济向一科技进步和效率提高的集约经济发展；

　　·减少国外公司利用中国作为“世界加工厂”产生的负外部性，国家可加强对环保、资源使用和劳动保护等方面的立法；

　　·提升产品的品质和品牌，从OEM贴牌生产商发展为具有创新技术的ODM和具有自主品牌的OBM（Original Brand Manufacturer）；

　　·加强对教育的投入，提升中国劳动者的素质；

　　·逐步实现城镇化，将农村剩余劳动力想非农产业转移；

　　·加强对科研和知识产权的保护，提升自主创新能力，提升知识产权创造和应用的能力。

　　中国的崛起不但要和平崛起，还要绿色崛起，走绿色发展道路。什么是绿色道路？就是低消耗的生产体系、适度消费的生活体系、持续循环的资源环境体系、稳定高效的经济体系、不断创新的技术体系、更加开放的国际贸易金融体系、注重社会公平的分配体系、开明进步的社会主义民主体系。

　　中国可以成为具有自有知识产权和品牌的世界工厂，但不应该满足于目前的世界加工厂的现状。　

　　参考文献：

　　1、 吴敬琏，《当代中国经济改革》，上海：上海远东出版社，2003；

　　2、 吴敬琏，《吴敬琏自选集》，太原：山西经济出版社，2003；

　　3、 吴敬琏，“中国经济教学大纲”，中欧国际工商学院，2006；

　　4、 王义伟，“赚最少的钱，制造严重污染 中国企业怎么突围？”，中华工商时报，2005年7月19日；

　　5、 徐志强、丘慧慧，“出口冠军富士康劳工门调查，底薪低于标准线30%”，21世纪经济报道，2006年6月17日；

　　6、 “我国就业问题讨论综述中国成为世界工厂问题讨论综述”，中国经济改革与发展研究院；

　　7、 田雨，“国家知识产权局局长:我们不能永远当世界工厂”，http://news.xinhuanet.com， 2006年2月15日

     一次，在某台的采访节目里，一位家庭幸福美满的女作家与听众互通热线。女作家问：你觉得男人和女人最重要的品质是什么？听众说了一大堆：善良、优雅、漂亮、财富等。女作家全部否定：不，你说的都是次要的，最重要的是，人要有一颗感恩的心。所谓感恩，就是记得别人的好，给予加倍回报。这说起来简单，做起来难，而能做到的人更是少之又少。

     在一次聚会上，一位文友当着众人的面滔滔不绝地夸起了妻子。他曾有过一段短暂的婚姻，单身十几年后遇到了现在的妻子。他说：妻子不让他干一点家务活；给他买高档衣服，自己却穿着简朴；善待他的家人；专门学了一套按摩手法，在他累了时给他按摩；在他入睡后替他剪脚趾甲......夸妻的时候他眼里闪烁着泪花。

     后来，我把这故事讲给身边的朋友们听，很多人的第一反应是：他是不是每一分钱都上交？我很诧异，这个感人的故事和上交钱有啥关系。可事实的确如此，这个男人不管家庭财政。朋友们说：那就难怪，这是女人该为男人做的嘛，男人养家嘛！我很想告诉他们那个男人的收入其实不如老婆高，可是我忍了忍，终究没有说。我想，即使我说了，他们也会反驳：那一定是他老婆不够漂亮怕被甩，或这男人一定很帅很会哄女人。不会有人从这个故事里听到另外的声音。

     不知从何时开始，爱情和婚姻被模式化了。男人就该养家，在累死累活、人事倾轧中浮沉。胜者，养活一大家子，这是责任；败者，就该跑了老婆丢了孩子，不会有人怜惜。女人就该照顾家，把家收拾得干干净净，将丈夫孩子公公婆婆伺候到位。女人享受男人的物质，男人享受女人的体贴照顾，即使得到很多，仍觉得对方为自己做得不够，更不会感恩于对方，一颗沉浸在爱里心逐渐变得麻木、迟钝，甚至牢骚满腹。

     这个外表粗糙的男人，有一颗细腻感性的心灵，他能体味妻子对他无微不至的爱，我也相信他的妻子能为他付出一切，是因为他肯定也同样为她付出了全部。爱从来都是相互的，可是他绝口不提自己的好，只夸耀自己的妻子。他记得她点点滴滴的好，觉得自己怎么报答也不够。

     没有谁注定欠了谁的，所以要照顾你哄你爱你一辈子，所以我们要学会感恩地爱，默默地回报，就象溪流的两岸，彼此牵手相依偎，爱情才可以细水长流。

        1.邮寄公司资料。通过寄送你的公司手册（最好做得漂亮一点）来推销你的产品。现代的方式就是寄送信函与简短的小册子。介绍你的公司，解释你销售的产品的特点,并鼓励他访问你的网站以便了解更多的情况。小册子要简短，最多不超过4页。

        2.加入与你的行业部门有关的美国贸易协会。成为这样一个协会的成员，会使你直接与了解该行业的人进行联系。他们可以直接回答你所有的问题，包括技术方面的问题。出口商这样做可以向美国进口商表明与美国做生意是严肃认真的，并且可以得到多数协会寄发的月刊。

        3.尽可能多地参加商品交易会。参加商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手、发现其它机会的好方法。中国出口商应参加美国各种各样的交易会与展览会。

        4.阅读与你的行业有关的美国报刊。可以使你了解有关行业的全部信息与技术，赶上时代的步伐。有关文章会告诉你其它公司的进展情况，广告会向你展示市场上有些什么，需要些什么。

        5.拥有一个赏心悦目的网站。在当今市场上，拥有一个设计漂亮的网页是非常重要的。美国进口商喜欢登录一个网址，去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网址的每一页。当今，人们进行通讯的首选方法就是通过电子邮件。另外，要将你的地址、电话号码、传真号码放在网页上易于找到的位置。

        6.注意质量控制。美国的消费者(美国的进口商也如此)都坚持认为，他们购买的商品必须要有好的质量。如果发现他们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的，都习惯去退货并要求退款。因此，要确保你的公司有一套有效的质量管理体系，在产品出厂之前找出次品要比在退货容易处理得多。

        7.发货准时。如果答应在某个时间发货给美国进口商，就要绝对保证在那个时间，或者是提前将货物运到。发货迟延是美国进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为，在收到供应商确认的交货时间后，他们开始着手市场推销，并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。

        如果你的产品在那一天没有到达，结果是非常糟糕的。

        8.在美国设立代表处。美国进口商愿意与在美国的人进行商务往来，他们知道语言和时区不成问题，美国进口商也知道，一旦有什么问题或有法律争端，责任人在本地则更容易处理。

        9.和买家加强联系。现在我们有了像yahoo message, MSN message或者sky等这样的工具，可以加强我们和买家的联系，多他们聊聊，比如他们的爱好，家庭等，增加和买家的感情。

        10.为买家提供一些可能对他们的生意有价值的信息。记住：当你能够让你的客户赚到钱时，你的客户也会让你赚到钱。

        11.使用的英语要正确。你寄送给进口商的销售信函或小册子代表了你公司得形象。现代英语运用正确且格式规范的信函会受重视，如果英语文法不通、格式混乱，那肯定不会受重视。

        12.确定目标市常要细心选择美国进口商，每6个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与小册子。这是因为，一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单，而其它公司则可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你发定单。美国进口商喜欢看到你是在与他们进行着认真的业务往来。

        其实，人力资源部是企业的一个灵魂部门，人力资源管理也是一项系统工程，它的每一环节都紧密相连，形成一个科学的运作系统，绝不是传统的人事管理可以概括的。招聘作为人力资源系统运作中首当其冲的一个重要功能，是企业补充新鲜血液，使企业产生良性循环的重要工作，招聘工作是人力资源管理的第一道隘口，它不但起着“推销”企业的作用，并且其质量和结果直接影响着组织人才输入和引进的质量、人才的流动率和人力资源管理的费用。

        笔者在一家中小型制药企业从事人力资源管理，由于在此之前未经过人力资源管理的专业培训，初涉此领域可以说我是在摸着石头过河，在工作过程中完全是靠自己边做边学，其间经历了许多艰难的探索也得到了相当多的感受，现在就这段时间内所经历的无数次招聘工作后所总结出的几点体会形成文字，与各位前辈、同行一起探讨，不当之处还请各位不吝赐教。

        作为中小企业，人力、财力不可能与大型企业相提并论，如何在招聘工作中以最经济的方式而最大限度地挖掘到自身所需要的人才，我认为需要注意以下几个方面的问题：

一、仔细阅读招聘申请和工作说明书。

       招聘工作是以工作说明书为基础而展开的，工作说明书是招聘、培训、考核、薪酬、员工关系的基础，是人力资源管理的平台。要在招聘工作中做到有的放矢，招聘前就应仔细阅读用人部门提供的招聘申请和该岗位的工作说明书，根据招聘申请要求，对用人部门所需招聘的岗位、人数、招聘理由、年龄要求、性别要求、素质要求、薪酬水平、到岗时间等相关信息有充分了解；同时还要仔细阅读所招聘岗位的工作说明书，对所招聘岗位的职务名称、直接上级职位、所属部门、工作性质、工作描述、任职资格及所处的工作环境做到心中有数，以便以招聘过程中能对应聘者的提问处理自如。

二、招聘渠道和方式的选择

        1．内部招聘

        对于部门出现岗位空缺，很多企业选择的是从组织内部进行选择补充，我个人认为这一点对于中小型企业而言尤其重要，内部选拔对于组织而言有四个方面的优点：

         （1）有利于鼓舞员工士气，提高其工作热情，可以更深层次地发掘现有员工的工作潜力，最大限度地调动其工作积极性，是激励员工的一种很好的方法；

         （2）对选聘对象事先就有比较全面的了解，可以保证选聘工作的正确性；

        （3）被聘者了解组织情况，上任后便可迅速展开工作，缩短人员与企业的磨合期，降低培训成本；

        （4）可以缩减招聘费用，以最少的成本来获得具有更高管理水平和技能水平的人才；

         内部选拔同样也存在某些方面的弊端，总结起来主要有以下两个方面：

        （1）容易激化同事间的矛盾，可能造成“近亲繁殖”现象；

        （2）在企业急需短缺人才时难以及时满足需要。

        2．对外发布招聘信息

        外部招聘也是企业补充所需人员的另一个重要途径，相对于内部招聘，它具有以下优点和缺点：

        优点：有助于利用外来优势，平息和缓和内部竞争者的紧张关系，为组织带来新鲜空气。

        缺点：外聘人员不熟悉组织内部情况和缺乏一定从事基础，组织对应聘者的情况无法了解，内部员工也会因此而积极性受打击，从而使组织运行的绩效受到影响。

        选择外部招聘，对于其信息的发布有多种形式，但并不是所有的形式对所有人都适用，在招聘工作中，要针对所需招聘的具体岗位要求选择不同的招聘渠道。

        从我数次招聘的经验来看，一般可选择以下几种招聘渠道：

       （1）针对常规性低端人才的招聘。可采用定期或不定期到人才交流中心现场进行，一次进场费用大概在几百元左右，招聘成本相对较低。在确定招聘岗位和人数及拟进场招聘时间后，提前一周左右到人才交流中心办理相关的入场手续，一般需提供企业法人营业执照副本原件、复印件进行资格审查，然后再根据要求填写进场申请表，提交招聘文稿，缴纳招聘进场服务费用，获得进场通知单，通知单上注明进场日期和时间。然后由人才交流中心通过专业媒体代发布信息。

       （2）针对高端人才。建议采用通过传统媒体和互联网发布招聘信息（因为笔者在现场招聘时发现高端人才一般不到人才市场应聘），在传媒上发布招聘信息虽然费用较高，但一方面传媒的辐射能力和影响力都比人才市场强，对人才的选择空间相对较大；另一方面，也可以借此展示企业的竞争实力，对人才有相当的吸引力，所以能在更大程度上提高招聘成功率。在传媒上发布招聘信息进行招聘，考虑到其辐射区域的广度，所以一般要求周期都相对较长。在发布信息时媒体通常要求企业同时提供其自行设计招聘样稿。

       （3）针对专业性很强的高层次技术型人才。建议采用一些特殊手段，如以高薪、良好的工作环境、股权等较有竞争力的条件主动出击，招贤揽士。

       （4）职工引荐。职工引荐省时、省钱并能取得较好的效果。实践证明，通过这种方法招聘的人员比用其他方法招聘的人员跳槽率更低，但根据目前的情况，人员推荐会给组织的管理带来一些负面的影响（如不正之风、裙带关系等），所有必须对此加以认真鉴别并经过严格的选择。

        3．招聘文稿的拟定

       招聘文稿既是为应聘者提供岗位信息，也是向应聘者展示企业自身形象和优势的媒介。所以，一份招聘文稿不但要有包含本次拟招聘的岗位、人数，相关岗位的性质、要求，应聘者应具备的条件、薪酬待遇等信息，而且还应有企业简介（包括企业成立时间，规模，主要经营项目、品种等），一方面吸引更多的潜在应聘者，另一方面也向公众展示企业的内在魅力。

       而通过传媒发布广告，还要设计出具有企业自身特色的招聘广告，它不但要包括上述相关的文字信息，而且还应有一幅能迅速捕捉应聘者目光的广告画、一句令人过目不忘的广告语，同时还要突出本企业的徽记，使用鼓动性、刺激性的语言，吸引更多高素质的人才。

三、招聘程序：

       1．资料准备：

       笔者在无数次的现场招聘经历中，发现这样一个问题：几乎所有招聘单位都没有为应聘者准备可供参考的企业相关资料，只是通过招聘者头口传达相关信息，这是一个非常值得关注的现象。笔者认为，中小企业由于其知名度不能与大型企业相提并论，如果能为应聘者提供一份基本能展示公司基本情况的资料集，一方面能让应聘者对企业有一个感观上的认识，另一方面又能提升企业的形象，增加招聘的胜算。资料的内容应该包括以下几个方面：

      （1）企业简介：公司的发展历史和取得的成就、荣誉（文字、图片）以及公司企业文化建设；

      （2）产品简介：各种产品的彩页宣传资料；

       （3）企业的各种资格证书（营业执照等）；

       （4）企业通过各种认证的证书；

        如果条件允许，还可将企业的相关资料制作成光盘，在现场招聘时用笔记本电脑将其进行反复报告播放，既能宣传企业又能吸引更多应聘者的目光。

        2．初步简单面谈（初试）：

        对于前来应聘的人员，首先与之进行简单的面谈，通过对其进行有针对性的发问，从中捕捉有用信息，对明显不符合应聘条件的，采用适当的方式（比如故意设置障碍等）以客气而不失礼貌语言向其传达不适合本企业的信息，让其知难而退。而对其他人员，则要求他们按要求填写登记表，登记表的内容涉及应聘人员的基本情况如姓名、性别、年龄、接受教育情况、身份证件、联系电话、主要经历、主要社会关系、健康状况、接受相关专业培训情况、薪酬要求以及其兴趣爱好等。

        在面谈过程中，无论应聘人员的情况是否能引起你的兴趣，你都应在整个谈话过程中都应保持微笑并适度凝视对方，一来是招聘者应有的礼貌，二来可以观察应聘者的表情变化，从中捕捉到有利信息。对于应聘者的提问，招聘人员应有充分的准备。对于企业的实际情况，可以适度夸张，而对于其拟应聘的岗位情况，则应据实相告，甚至还可以适当把情况说得稍难一些，一来可以让对方对即将从事的岗位有足够的心理准备，适度降低其对岗位过高的期望值，减少新工作可能带的失败感，二来也可以让其在工作过程中发现实际情况其实比预计的要好，在带给应聘者意外惊喜的同时也在一定程度上增加其在企业中的稳定性，从而提高招聘的相对成功率，节约招聘费用，减少企业因招聘而产生的人力、物力、财力的浪费。

       3．资料遴选，确定参加笔试人员名单：

        资料遴选是一个非常必要且重要的环节，面对众多的求职资料，企业人力资源部门不可能有相应的时间和人员来安排所有求职者的笔试，所以对应聘者资料的遴选工作就显得非常必要。遴选工作质量将决定着应聘者的整体质量，从而直接影响到招聘工作的质量，因此，资料遴选过程中要注重对应聘者资料首先要进行仔细阅读，然后对应聘同一岗位的不同应聘者的经历及相关信息进行多方面、多角度的对比，再次对既有信息进行分析，最后作出选择，确定笔试入围者。将进入笔试的人员名单拟定后，确定笔试时间、地点及笔试所涉及的范围，根据其所提供的联系方式进行逐一通知，并留下自己的联系方式，以便应聘人员在遇紧急情况时可以与自己保持联系。

       4．笔试：包括对基本知识的考试和对专业知识的考试。

        针对应聘的不同岗位和职务，进行相关的文化水平、专业背景、技能实际操作和逻辑、分析、判断力的考察，这是作为人才所必须具备的基本素质。

       具体方法：

       分岗位类型建立相应的题库，每次笔试时针对不同岗位的应聘人员随机抽取试题，比如说技术人员除了要考察其所具备的基本知识以外，还要对其专业知识、技能及情商进行一定程度的考察；业务人员要考察其逻辑思维能力、应变能力，进行相应的智商和情商的测试；管理人员要考察其是否具备一定的管理理论知识和实践能力，要求对管理活动中一些实用案例进行相应的分析判断和处理等。

        笔试结束后，人力资源部门根据应试人员所应聘的岗位，负责组织相关人员成立测评小组，对应试人员的考卷进行评分，成绩合格后，方能进入下一轮的测试。

       5．面试：

       初试与笔试合格后，进入最关键的面试环节。在此环节中，通过主试和被试双方面对面的观察、交流等双向沟通方式，更为直接地了解应聘人员的素质状况、能力特征以及应聘动机等，不仅可以评价出应聘者的基本常识水平，还能对应聘者的能力、才智及心理特征有一个较为深入的了解。面试的具体做法是：

       （一）面试的准备：

       （1）面试考官的选择：

        考官应具备的条件：

        a、必须具备良好的个人品格和修养，为人正直、公正。

       b、应具备相关的专业知识，起码在面试的小组中，考官的知识组合不应有缺口。

       c、了解组织状况及职位要求，这样才能帮助公司选出真正需要的人才。

       d、面对各类应聘者，能熟练运用各种面试技巧，控制面试的进程。

       e、能公正、客观地评价应聘者，不受应聘者的外表、性格或背景等各项主观感受的影响，因此要求主考官有良好的自我认识能力。

       f、要求主考官掌握相关的人员测评技术，应能对录用与否作出果断的决定。

        根据我公司的具体情况，建议组织面试小组，以充分满足以上条件，确保面试质量。对于高层管理人员的聘用，面试要求有公司领导参加。

       （2）确定面试人选：

        a、根据笔试结果，确定面试人选。

        b、将确定后的面试人选资料呈送面试主考官，以便主考官对被试人员作出初步的了解和判断。

       c、人事部门向应聘者发布面试通知。

      （3）设计面试评价量表：内容包括应聘者姓名、性别、年龄、应聘职位、评价要素（包括个人修养能力、求职动机、语言表达能力、应变能力、社交能力、自我认识能力、性格特征、进取精神、健康状况、相关专业知识具备能力等）以及评价等级（通常可以设计为差、较差、一般、较好、好五个等级）。

      （4）确定面试方式：

        a、一对一面试：面试时只有一位主考官，多用于小规模招聘及较低职位员工的招聘。

        b、主试团面试：由多位考官组成，从不同角度对应聘者进行观察，以便对应聘者作出全面正确的评价。

        c、结构式面试：面试前，先将需要问明的各项问题事先全部详细列举出来，面试时主考官依序将问题一一列出，然后在测评表上进行一一打分。

        对高级职位的应聘，要求内容多，方式更为复杂，往往要经过多轮面试才能最终决定是否录用。

      （5）面试场所的选择：

        A、面试场所的选取要注意气氛：

        a、根据面试方式确定面试场所；

        b、面试场所要求安静、合适，有良好采光及封闭环境，不可在有人办公的办公室进行面试；

        c、面试场所的布置既考虑到减少对应聘人的心理压力，又要注意适度的环境压力是考验应聘者的一个必要的方面。

       B、主考官要主动缓解应聘者过分紧张的情绪。

       （二）面试的实施

       （1）建立适当的面试气氛：

        A、当应聘人进入面试地点时，应该给予适当的接待；

       B、面试室内应有适当的环境；

       C、妥善解除应聘人的紧张心情；

        D、实现面试中的良好交流。

       （2）向应聘人介绍本公司情况及应聘职位的需求。

       （3）对应聘人的评价考察

        A、了解应聘人的背景资料；

        B、征询应聘人的教育程度和有关工作成就的情况，以及是否具有专业特长：通过提出“5W”问题，即什么（what）、何时（when）、何处（where）、何人（who）、为什么（why），还可另加一个h——如何（how）。

        C、了解应聘者的个人特性、行为特征和兴趣爱好，对应聘者的个人特性与工作是否相宜做出评价。

个人特性的指标：

        a、智力；b、体力；c、成熟度；e、智慧；f、仪表风度；g、语言表达能力；h、反应能力；I、综合分析能力；j、领导能力；k、自我控制能力；l、接受别人领导的能力；m、人际交往倾向及与人相处的技巧；n、沟通能力；o、兴趣爱好；p、事业进取心和工作态度；q、求职动机与工作期望。

        D、推断应聘人是否适合本公司。

        （4）和应聘者讨论职位本身的问题，回答应聘者提出的各类问题。

        （5）必要时，和应聘者讨论有关工资、福利和待遇方面的问题。

        （6）双方分歧的解决：如果双方在某一点如工资等谈不拢时，主考官可以运用应聘职位的其他层面加以劝说，比如说可以开导应聘人：这是一个极前途的职位，能有机会升迁到较高阶层，对你自身以后的发展也有益等。所以，如果对方对某些待遇很重视时，应在正式录用前就讨论清楚，以免伤了和气。

（三）面试结果的处理

        （1）综合面试结果：

        将多位主考官司对每一位应聘人员的独立的评价结果进行评价结果综合，形成“面试结果汇总表”（汇总表的格式与内容可根据各个企业对不同招聘岗位的不同要求而具体设定，一般依岗位要求与应聘者实际情况进行实际符合度的评价）。根据评审结果，决定是否录用，录用时必须着眼于应聘人长期发展的潜力，是否符合公司的需要和利益，一般最后的决定权在应聘职位的部门经理或高层经理手里。

       （2）面试结束的反馈

        将面试的评价建议通知给用人部门，经协商后，做出录用与否的决定，随后通知应聘者。但在决定录用某一个人后，还得再行邀请来进行一次“面谈”，以解决有关录用的各项事项，包括：

        A、了解双方具体的要求：

       a、待遇和福利；

        b、录用条件：附加的一些条件，如应聘者必须体检合格或上缴学历证明文件等；

        c、更换工作地点的问题；

        d、差旅问题；

        e、双方接受录用的期限；

        f、培训时间的长短；

        g、报到日期的规定；

         h、其他。

         B、关于合约的协定；

         C、对被录用者及未被录用者的信息反馈

         面试结果反馈阶段，应同时发送“聘用（或试聘）通知”或“辞谢通知”。

四、招聘检查：

        根据对以上各个招聘的环节进行跟踪，检查招聘是否在数量、质量及效率方面达到标准。对招聘活动的综合评估，有助于我们发现招聘工作中出现的差错和疏忽，以期在下次招聘时修正改进，也使得招聘工作在不断实践和分析中得到不断完善。

         招聘结束后，针对其结果写一份报告，并形成招聘信息反馈表一份提交有关部门，另一份存档，既是对本次招聘工作的一个总结，也是为下一次招聘工作提供一定的经验和参考。

五、招聘工作步骤：

        综上所述，整个招聘工作可以用以下图表（略）来进行简单描述：

        现代管理学认为，决策没有最优方案而只存在最满意方案，笔者认为，招聘工作也是如此，只有适合的才是最好的。中小型企业要做好招聘工作，确保招聘质量，这是一个长期过程，只有经过长期的实践，在多次招聘工作中不断积累经验，从中寻找出一条适合本企业发展的引进人才之路，以期以最小的投入而获得最大的效果。所以说，招聘能否企业人力资源管理中发挥其相应的重要基础作用，对于中小型企业而言，还有许多工作要做，还有更长的路要走。

        第一个石匠回答：“我在做养家糊口的事，混口饭吃。”

        第二个石匠回答：“我在做最棒的石匠工作。”

        第三个石匠回答：“我正在盖一座教堂。”

        如果我们用“自我期望”、“自我启发”和“自我发展”三个指标来衡量这三个石匠，我们会发现第一个石匠的自我期望值太低，在职场上，此人缺乏自我启发的自觉和自我发展的动力。第二个石匠的自我期望值过高，在团队中，此人很可能是个特立独行、“笑傲江湖”式的人物。第三个石匠的目标才真正与工程目标、团队目标高度吻合，他的自我启发意愿与自我发展行为才会与组织目标的追求形成和谐的合力。

        管理大师德鲁克曾说：“目标管理改变了经理人过去监督部属工作的传统方式，取而代之的是主管与部属共同协商具体的工作目标，事先设立绩效衡量标准，并且放手让部属努力去达成既定目标。此种双方协商一个彼此认可的绩效衡量标准的模式，自然会形成目标管理与自我控制。

        中国企业有一种很不好的倾向，他们似乎认为运作、MBO、流程重组、ERP、CRM等等才是先进的管理方式，而价值工程、目标管理则已经落后。事实上，只要企业还没有改变其赢利组织的属性，目标管理就仍然是企业经营管理中最有效的基础管理手段之一，是经理人技能提升的主要内容。

        目标管理的核心是，建立一个企业内的目标体系，全体员工各司其职、各尽其能，推进组织目标的达成。在一个企业的目标体系中，总经理的目标、部门经理的目标、车间主任的目标，是各不相同的，但他们的目标都和企业整体目标息息相关。企业整体目标的实现，有赖于各部门目标的顺利实现。

        一个优秀的管理团队，必然会制定一个合理的企业目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把这个目标化到每一个员工的心里去，落实到每一个员工的行为中去。

        拿破仑曾经说过：“一个不想当元帅的士兵不是一个好士兵。”士兵有雄心壮志，有非常高的自我期望当然是好事。但是一个总想着当元帅的士兵，却未必是连长需要的部下。在企业中，自我期望过高的员工，通常很难融入团队，也不能充分施展才能。

        我们常听到老总们开会时会要求下属们“各司其职、各尽所能”。可是如果员工、经理人不清楚自己的目标，你怎么能要求他司其职、尽其能呢？

        经理人、员工的目标意识，是可以通过后天的培训而习得的，是需要企业管理团队着力去培养的。我曾凭经验比较过台湾企业和大陆企业，相比之下，台湾企业没有太多的“文化”、“战略”方面的华美辞藻，但企业的管理框架都比较清晰，细节比较精致。而大陆许多企业的管理只适合远观，不便近看。

        从目标管理的方法来看，我们就发现第三个石匠的回答正是企业所需要的。但更严格地说，他的回答仍然有目标不够明确之嫌。如果他能说出他是在做教堂的门柱或者穹顶，那么他对自己的目标就更明确了。当然，要石匠更清晰地知道自己的目标，恐怕责任不在石匠，而是在石匠的上司了。

[点评]

        1、面对繁多的工作，不要手忙脚乱，静下心来，看哪些是最重要的，做好那些最重要的事情就行了。
         2、对于项目经理，对于项目组的事情，以及项目的进展，切不可胡子眉毛一把抓，区分那些事情最重要才是最重要的。
        3、这也符合所谓的80/20法则吧，完成那最重要的20%的事情，可能就完成了80%的要求。

They mainly trade with Japanese firms.

他们主要和日本商行进行贸易。

For the past five years, we have done a lot of trade with your company.

在过去的五年中，我们与贵国进行了大量的贸易。

Our trade is conducted on the basis of equality.

我们是在平等的基础上进行贸易。

There has been a slowdown in the wool trade with you.

和你们的羊毛贸易已有所减少。

Our foreign trade is continuously expanding.

我们的对外贸易不断发展。

Trade in leather has gone up (down) 3%.

皮革贸易上升（下降）了百分之三。

Trade in general is improving.

贸易情况正在好转。

Our company mainly trades in arts and crafts.

我们公司主要经营手工艺品。

They are well-known in trade circles.

他们在贸易界很有名望。

We trade with people in all countries on the basis of equality and mutual benefit.

我们在平等互利的基础上和各国人民进行贸易。

To respect the local custom of the buying country is one important aspect of China's foreign policy.

尊重买方国家的风俗习惯是我国贸易政策的一个重要方面。

Our purpose is to explore the possibilities of developing trade with you.

我们的目的是和你们探讨一下发展贸易的可能性。

Words and Phrases

foreign trade 对外贸易

overseas trade 海外贸易

international trade 国际贸易

to trade with 和...进行贸易

to do business in a moderate way 做生意稳重

to do business in a sincere way 做生意诚恳

to make a deal 做一笔交易

deal 交易，经营，处理，与……交往

to deal in 经营，做生意

to explore the possibilities of 探讨……的可能性

trade circles 贸易界

to handle 经营某商品

to trade in 经营某商品

business scope/frame 经营范围

trading firm/house 贸易行，商行

　　实际上，我们应该看到，人才发展有四个步骤：选、训、用、留必须有一个主心骨，很多主管往往忽略了这点，造成行为的后果与预定的发展方向偏离。详细地说，在每个步骤上都应该有目标和着重点。

　　在这四个步骤开始之前，必须明确的是它们要紧紧围绕公司的发展策略而进行。我们在为客户服务一开始，就要着手了解对在未来1～3年内的目的是什么，围绕该目的的策略是什么。然后，在“选”上，我们也应该根据该策略进行。比如说客户明年要在蒙古开拓业务，如果你现在选的人都是业务能力很强的人，但他对蒙古并不了解，选择这样的人只能是失误，甚至造成公司贻误发展良机。

　　在“训”上，我们仍要围绕公司的发展策略。我们要考察公司的员工是否具备这样的条件、不具备的话有多少差距、有多大的可能来弥补和提升等，然后再确定培训流程。这样的目的是保证培训具有针对性，并保证培训后公司能够很好地执行。

　　而所谓的“用”，就是要明确公司需要在什么时候派谁在什么地方做什么事情，这就更离不开公司的发展策略。否则，就会造成公司发展与其目标偏离，甚至在某些方面南辕北辙。

　　最后一个环节是“留”，它的核心是要选定关键人才并留下来。很多公司领导往往面临这样一个问题，公司想留的员工偏偏要走，公司不想留的员工又偏偏不走，其实这是一个很不容易解决的两难问题。而我们的任务就是帮助客户如何留住想留的人才。要知道，单靠加薪并不能解决问题，还有价值认同、个人情感、公司氛围等无形因素，而这并不是一个短期行为。

　　最近我们发表了新的调研白皮书，发现改善业绩的一个最重要驱动力就是用来招聘、留住、发展和奖励员工的可靠策略。我们确定6个人力资源项目能够帮助增大业务营业额。

　　第一，招聘和雇佣—几乎所有（94％）实施人力资源项目的制造工厂都认为他们的雇佣和招聘项目比较或者说非常有效。在筛选和评估方面的投资能留住员工，同时带来更高的生产力和品质。卓越人力资源工厂的平均年度员工流动率为2％，远远低于其他工厂的6％。

第二，绩效管理—调查的工厂中有86％拥有绩效管理系统，包括清楚的目标、专注和不断的反馈。没有使用绩效管理系统的工厂存在风险：员工追求个人的提高目标或根本没有全员的绩效目标。

　　第三，员工发展和培训—69％的卓越人力资源工厂为每位员工提供20多个小时的培训，31％提供的培训时间超过40小时（其他工厂的数据分别是33％和10％）。研究发现，那些认为员工发展和培训项目比较或非常有效的工厂在培训项目上的投资要多出一倍。

　　第四，领导者/主管发展和培训—由于领导者会影响员工敬业度、表现和责任心以及业务策略，企业对各级领导者的培训就显得尤为重要。几乎五分之一（17％）的工厂没有领导力发展项目，在员工人数少于100的工厂中这个比率则更高（27％）。

　　第五，团队合作—卓越人力资源工厂中有78％采纳了团队合作的做法（发展人与人之间相处及团队技能，比如解决问题和沟通）。因为强大的团队技能能带来更高的人均销售额，投资于这些项目的企业能获得更好的利润表现。

　　第六，安全和健康项目—由于对工厂来说安全是第一重要，97％的卓越人力资源工厂表示他们实施了安全和健康项目，而且这些项目都比较或非常有效。

　　以上这些步骤都能够有效地保证你的员工安心和顺心地工作，最终获得良好的工作绩效。

     1、父子二人经过五星级饭店门口，看到一辆十分豪华的进口轿车。儿子不屑地对他的父亲说：“坐这种车的人，肚子里一定没有学问！”父亲则轻描淡写地回答：“说这种话的人 ，口袋里一定没有钱！”
    (注：你对事情的看法，是不是也反映出你内心真正的态度？)

    2、晚饭后，母亲和女儿一块儿洗碗盘，父亲和儿子在客厅看电视。突然，厨房里传来打破盘子的响声，然后一片沉寂。儿子望着他父亲说道：“一定是妈妈打破的。”

      “你怎么知道？”

      “她没有骂人。”

    (注：我们习惯以不同的标准来看人看己，以致往往是责人以严，待己宽。)

    3、同样是小学三年级的学生，在作文中说他们将来的志愿是当小丑。中国的老师斥之为：“胸无大志，孺子不可教也！”但外国的老师则会说：“愿你把欢笑带给全世界！”

    (注：身为长辈的我们，更狭窄的界定了成功的定义。)

    4、在故宫博物院中，有一个太太不耐烦地对她先生说：“我说你为什么走得这么慢。 原来你老是停下来看这些东西。”

    (注：有人只知道在人生的道路上奔，结果失去了观看两旁美丽花朵的机会。)

    5、妻子正在厨房炒菜。丈夫在她旁边一直唠叨不停：“慢些。小心！火太大了。赶快把鱼翻过来。快铲起来，油放太多了！把豆腐整平一下！”妻子脱口说出：“我懂得怎样炒菜。”“你当然懂，太太”丈夫平静地答道：“我只是要让你知道，我在开车时，你在旁边喋喋不休，我的感觉如何。”

    (注：学会体谅他人并不困难，只要你愿意认真地站在对方的角度和立场看问题。)

    6、一辆载满乘客的公共汽车沿着下坡路快速前进着，有一个人从后面紧紧地追赶着这辆车子。一个乘客从车窗中伸出头来对追车子的人说：“老兄！算啦，你追不上的！” “我必须追上它，”这人气喘吁吁地说：“我是这辆车的司机！”

    (注：有些人必须非常认真努力，因为不这样的话，后果就十分悲惨了！然而也正因为必须全力以赴，潜在的本能和不为人知的特质终将充份展现出来。)

    7、甲：“新搬来的邻居好可恶，昨天晚上三更半夜、夜深人静之时然跑来猛按我家的门铃。”

       乙：“的确可恶！你有没有马上报警？”

       甲：“没有。我当他们是疯子，继续吹我的小喇叭。”

    (注：事出必有因，如果能先看到自己的不是，答案就会不一样，在你面对冲突和争执时， 先想一想是否心中有亏，或许很快就能释怀了。)

    8、某日，张三在山间小路开车，正当他悠哉地欣赏美丽风景时，突然迎面开来一辆货车 ，而且满囗黑牙的司机还摇下窗户对他大骂一声：“猪！”张三越想越纳闷，也越想越气，于是他也摇下车窗回头大骂：“你才是猪！”才刚骂完，他便迎头撞上一群过马路的猪。

    (注：不要错误的诠释别人的好意，那只会让自己吃亏，并且使别人受辱。在不明所以之前，先学会按捺情绪，耐心观察，以免事后生发悔意。)

    9、小男孩问爸爸：“是不是做父亲的总比做儿子的知道得多？”

       爸爸回答：“当然啦！”

       小男孩问：“电灯是谁发明的？”

       爸爸：“是爱迪生。”

       小男孩又问：“那爱迪生的爸爸怎么没有发明电灯？”

    (注：很奇怪，喜欢倚老卖老的人，特别容易栽跟斗。权威往往只是一个经不起考验的空壳子，尤其在现今这个多元开放的时代。)

    10、小明洗澡时不小心吞下一小块肥皂，他的妈妈慌慌张张地打电话向家庭医生求助。医生说：“我现在还有几个病人在，可能要半小时后才能赶去。”

        小明妈妈说：“在你来之前，我该做什么？” 医生说：“给小明喝一杯白开水，然后用力跳一跳，你就可以让小明用嘴巴吹泡泡消磨时间了。”

    (注：放松些，生活何必太紧张？事情既然已经发生了，何不坦然自在的面对。担心不如宽心，穷紧张不如穷开心。)

    11、一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。

        铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”

        钥匙说：“因为我最了解他的心。”

    (注：每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。)

    1.人之所以痛苦，在于追求错误得东西

    2.与其说别人让你痛苦，不如说自己修养不够。

    3.如果你不给自己烦恼，别人永远也不能给你烦恼。

    4.你什么时候放下，什么时候就没有烦恼。

    5.每一种创伤，都是一种成熟。

    6.毁灭一个人只需要一句话，培植一个人却要千句，请多口下留情。

     7.同样的瓶子，你为什么装毒药呢？同样的心里，那又为什么装满烦恼呢？

    8.活着就是福气，就该珍惜；当我们哭泣自己没有鞋子时，看看那些没有脚的人。

    销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员(尤其是销售管理人员)，在开展销售工作的过程中，他(们)必然会遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题，很显然，良好的财务知识背景会有助于他(们)顺利开展各项工作。

    一、常见支付、结算手段

    国内常见的支付、结算手段有以下几种：

    汇票：包括银行汇票和商业汇票(商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票)。

    银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。

    支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。

    汇兑：包括电汇、信汇两种。

    委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款。

    信用证

    1、银行汇票

    这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。银行汇票主要有以下几个特点:

    无起点金额。

    无地域限制。

    企业和个人均可申请。

    收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。

    有效期一般为1个月。

    现金银行汇票可以挂失。

    见票即付。

    在票据有效期内可以办理退票。

    2、银行本票

    这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银行本票主要有以下几个特点：

    不定额银行本票无起点金额限制。

    银行本票一律记名。

    收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可委托人向出票行提示付款。

    银行本票见票即付。

    银行本票付款期限一般不超过2个月。

    3、支票

    这是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款帐户单位和个人。支票主要具有以下几个特点：

    无起点金额限制。

    可支取现金或用于转帐。

    有效期为10天(从签发之日起计算，到期日为节假日时顺延)。

    可以挂失。

    4、汇兑

    这是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种款项结算均可使用这种结算方式。汇兑业务主要具有以下几个特点：

    汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。

    汇兑不受金额起点限制。

    5、委托收款

    这是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式。委托收款业务主要具有以下几个特点：

    无起点金额限制。

    同城、异地均可办理。

    有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。

    6、信用证

    这是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。
二、与销售相关的财务术语

    销售的最终成果得通过财务来体现。企业往往通过投资回报率、每股收益率等指标来评估销售成果，因此，销售人员必须对销售活动的财务指标进行评估，管理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。很难想象，当你为开一家新分公司或某广告做了100万元预算时，老板在没有看到相关财务说明的情况下就会批准你的方案。常见的财务术语有成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本支出、相关成本、毛利率等。

    1、成本

    在确定贡献毛利与利润时，我们使用了变动成本和固定成本项目。变动成本是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造和销售数量而变动的成本，固定成本是那些与生产和销售不紧密相关的、在总量上保持不变的成本。单位产品的成本由上述两种成本共同决定，分清哪些成本是变化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本随产量变化而变化，它就是变动成本(劳动、原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本)。值得注意的是，除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。

    2、盈亏平衡点

    在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点＝总固定成本/单位贡献毛利；以金额表示的盈亏平衡点＝总固定成本/1-(单位变动成本/单位销售价格)＝以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格。

    3、利润目标

    盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人，因此，我们常常需要在计算中体现一个利润目标下的销量目标，即在哪个销量水平上可获利x元。换句话说，盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少，利润目标则告诉我们将要售出多少。

    4、市场占有率

    市场占有率＝公司销售水平/市场总量。假设总的市场总量为29万件，盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率＝40000/290000＝13.8%。

    5、资本支出

    通常，某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。例如：假定使用期为10年的设备价值500万元，如果把这500万元全部归入第一年盈亏平衡点的计算中去，则盈亏平衡点将很高，所以，通常是将这500万元平均分摊到10个年度内，这样，可以把每年有与该设备有关的50万元作为一项固定成本。为此，管理人员需要对固定资产的有效寿命作出合理预测，并且将总成本分摊到各个使用时间段内。

    6、相关成本

    在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及这个概念，判断法则如下：如果支出水平因采纳了该计划而发生变化，则该固定成本就是相关成本。因此，新设备、新研究和开发等成本都是相关成本。反之，上一年度的广告费或以前的研发费则不会随现在的决策而